商务谈判计划3例.docxVIP

PAGE1 / NUMPAGES1 商务谈判计划3例 在商务谈判中，往往会出现各种意外，那么计划中出现意外时如何展现补救策略呢？商务谈判计划有哪些案例？以下是商务谈判计划案例汇编，供您参考。商务谈判方案案例01沃尔玛湖州店与湖州百年老店周胜基采购谈判一、谈判主题1.主题：沃尔玛超市湖州店与湖州百年店季谈判2.背景：湖州地大物博，盛产各种小吃，如丁莲芳的千面馄饨、周生记馄饨、周生记鸡爪和各种老粽子，其中江南第一爪周生记鸡爪最有名，最受当地人欢迎，作为特产赠送给亲朋好友。沃尔玛超市湖州分公司专门设立了一个专柜——湖州特产礼品专柜，购买周生基的鸡爪，以满足湖州消费者的需求。二、谈判人员的组成1.首席谈判代表：控制谈判全局，监督谈判进程，掌握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，具有领导和决策权；代表单位汇报谈判工作并签订合同。2.商务代表：专业谈判者，解释自己谈判的目标和条件，了解对方的目标和条件，找出双方的差异和差距；互相协商商务谈判的细节；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改谈判文件草案的相关条款。3.法定代表人：确认对方经济组织的法人地位，在法律允许的范围内监督谈判，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，起草相关法律文件。4.财务代表：检查谈判中的价格核算、付款条件、付款方式、结算货币等财务相关问题。5.技术代表：负责生产技术、食品安全检验、质量标准、产品验收和技术服务的谈判，也可以是谈判中价格决策的技术顾问。6.记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。第三，谈判的目标1.价格目标：周桑基鸡爪市场价24元/公斤。我们预计价格为17元/公斤，底线价格为22元/公斤。如果市场价为2元/只，我们预计价格为1.5元/只，底线价格为1.8元/只；如果盒装12个/盒，预计价格同上。2.交货目标：我们对订单的要求非常高。一旦发出订单，供应商必须根据订单上的数量在24小时内交货。如果没有，我们必须在24小时内给予答复，我们将再次下单。3.付款方式目标：采用分批交货付款，每批付款金额仅为合同总金额的一部分。4.数量目标：我们大量采购，可以规定一定的积压条款；将数量与价格联系起来。分盒装和散装两种数量要求，并保证每箱数量一致，单价与散装一致。5.质量目标：所有食品的生产日期必须在同一天的24小时内，以确保其新鲜度。每个鸡爪都是真空包装的，包装上要标明明代百年老店周生基的防伪标识、生产日期、保质期、生产厂家等基本信息。大小、重量相近的鸡爪应包装成一件或一盒，便于促销。四.谈判程序和策略1.谈判主题的顺序密切关注H商品的价格和数量商品质量的社会反应商品数量和商品价格适度关注m商品包装产品的质量社会反映商品包装对对方能力重视不够我们的价格问题影响到对方商品的质量，我们商品的包装影响到我们商品的数量，我们商品的社会反应影响到彼此，我们商品的数量影响到双方的利益方案一：谈判启动策略。用协商的、肯定的语言进行陈述，让对方对我们产生好感，便于双方对谈判的理解，营造“一致”感，从而使双方在友好愉快的气氛中开始谈判。由于双方过去没有业务往来，第一次接触，希望有个好的开始。我们应该更多地使用外交礼貌语言和中性话题，以便双方能够在平等合作的气氛中开始。态度要不卑不亢，稳而不失热情，自信而不骄，把握分寸，顺利打开局面。方案二：进攻中的开局策略。营造低调的谈判氛围，指出我们的优势，给对方信任感，让我们处于主动地位。报价阶段策略3.1报价顺序的确定在报价时机策略中，首先采用报价策略。在谈判力比对方相等或更强的谈判中，报价会帮助我们划出一条底线，在这个范围内达成最终协议。同时也有助于我们掌握交易条件。3.2报价策略的选择采用价格起点策略，我们首先提出一个低于我们实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中，我们试图通过盈利来吸引卖方，并试图先从价格上击败竞争中的同类竞争对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使他们做出让步，实现自己的目标。同时根据客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等采取不同的报价策略。特别是对于新客户，为了开拓新的市场，可以给予适当的优惠。3.3谈判阶段策略使用扔石头和问路的技巧，我们有