合资建立微风发电装备制造基地的谈判.pdfVIP

合资建立微风发电装备制造基 地的谈判 合资建立微风发电装备制造基地的谈判 中方：辽宁国宇风力发电有限公司 外方：荷兰宾特风力发电装备制造有限公司 背景： 辽宁国宇风力发电有限公司遵照国家大力开发风能 资源和加快发展风力发电装备制造业的产业政策，与有 关科研部门合作研发成功多风轮微风发电装备制造技术， 年发电效率和效益是传统风力发电装备的 2—3 倍，填补 了我国微风发电领域空白，居于世界领先水平，获得国 家专利，引起世界同行的高度重视。为尽快形成生产能 力进一步打入国际市场，决定与外资合作在辽宁建立生 产基地。 荷兰宾特风力发电装备制造有限公司是世界著名风 力发电装备制造企业，技术、资金实力雄厚，其产品销 往世界各大洲，在国际风电装备市场上不仅占有相当的 份额，而且有很强的市场销售体系和良好的企业信誉。 公司有意通过与国宇公司共同投资合作建立微风发电装 备制造基地，进一步开拓其技术与产品在中国的市场。 双方经过多次接触、洽谈增进了了解，合作的意向 和目标日益明朗，相互间建立了较好的信任度。 谈判进展情况： 双方在技术交流和共同对国内外风能资源与产品销售 市场调研的基础上，于 2005 年 3 月在北京进行了有关合 作事宜的一揽子商务谈判，初步确认了产品制造基地建 设总投资 3000 万美元和共同建立合资企业的部分原则 条款，但在几个重要问题上双方分歧较大。 首先是合资企业控股与各自股份比例问题，国宇公司 认为，多风轮微风发电装备制造核心技术是中方 100%自 有的知识产权，而且是在中国建立合资企业，国家也有 政策规定，本地公司应控股且股份要在 60%以上。宾特公 司对此不予接受，认为本公司技术和资金支持实力很强， 按国际惯例，合资企业控股和股份比例是依据双方各自 投资资本数额和具有相关优势条件决定的，本公司完全 有能力和具备优势投资控股。 二是合资企业的产品国际市场销售权问题。宾特公司 坚持认为，本公司是世界顶级风电装备制造企业，在国 际风电装备产品市场具有很强的销售体系和良好的信誉， 这是中方不具备的优势，因此合资企业产品的国际市场 销售权应完全由宾特公司掌控，而合资企业本身只负责 中国国内市场产品销售。国宇公司认为，宾特公司具有 的国际市场优势是此次被选做合资伙伴的重要要素之一， 但宾特以此为条件要垄断产品国际市场销售权是不妥的， 这样不利于合资企业产品品牌效应的建立和扩展，更不 利于合资企业独立的国际国内完整市场销售体系的形成 和发展，从长远看，等于失去了产品在国际市场的销售 权，必将存在潜在的经营风险，因而坚持合资企业产品 销售应独立面对国内外市场。 三是宾特公司坚持要求，合资企业需要向国外采购的 生产装备应全部由宾特负责制造，并做为其投资部分提 供给合资企业，以保证进口生产与配套装备的技术和制 造质量。国宇公司则坚持，双方合资企业建立后，应由 双方共同确定技术装备制造采购方案，在国际市场上以 货比三家的方式选择订购。对以上分歧双方暂时均未做 让步，约定 11 月份再行最终谈判。 谈判地点、时间： 2005 年 5 月，中国大连。 要求模拟： 谈判组织（人员调配及分工安排），谈判方案的准备， 谈判主持及展开。 双方提示： 1、合资公司由谁控股对双方有利？ 2、中方的自主知识产权怎样估价才是合理的？ 3、产品的市场销售权理应授权给谁？ 4、制造设备怎样采购才会对合资公司有利？ 总体=60% 专利使用权 土地使用权 资金 A 32% 15.4% 528 万 B 27% 15.4% 378 万 国家政策的扶持《中华人民共和国中外合 资经营企业法实施条例 2001》 《中华人民共和国公司 法》 《关于以高新技术成果 出资入股若干问题的规定》 合资公司的股权分配 根据原《