大学课程《商务谈判教程》PPT教学课件：第九章 商务谈判的基本策略.pptVIP

第九章 商务谈判的基本策略 1、价格谈判策略 目录 2、处理谈判僵局的策略 3、商务谈判中的风险规避 4、商务谈判中的一般“游戏规则” 一、报价阶段的谈判策略 (一)报价的策略 1.最小单位报价策略 2.零头报价策略 3.比较法报价策略 (二)价格解释的策略 1.不问不答 2.有问必答 3.避虚就实 4.能言不书 二、讨价还价阶段的谈判策略 (一)讨价还价的策略 1.投石问路 2.吹毛求疵 3.步步为营 4.化整为零 5.以退为进 6.无可奈何 (二)讨价还价的应对策略 1.探听虚实策略 2.示错印证策略 (三)拒绝还价的策略 1.幽默拒绝法 2.移花接木法 3.肯定形式,否定实质 4.迂回补偿法 5.不开先例法 6.授权不够法 7.最后通牒法 8.不说理由法 一、尽可能避免僵局的产生 (一)僵局产生的原因 1.立场观点的争执 2.不公平的待遇 3.沟通的障碍 4.谈判者言行的失当 5.其他因素的干扰 (二)避免僵局产生的策略 1.及时发现双方的利益分歧 2.观点求同存异 3.避免冲突恶化 二、商务谈判中打破僵局的策略 (一)打破僵局的时机选择 1.己方处于主动地位 2.己方处于被动地位 3.双方处于均势地位 (二)打破僵局的策略与技巧 1.适当让步 2.替换方法 3.休会策略 4.更换谈判人员 5.第三方调停 6.言语鼓励 7.从谈判桌外入手 (三)商务谈判中利用和创造僵局的策略 1.僵局对谁有利 2.利用谈判僵局 3.制造谈判僵局 三、商务谈判中的让步 (一)让步的原则 1.不轻易让步 2.切忌毫无理由的让步 3.每次让步的幅度不宜过大 4.在底线范围内让步 (二)让步的时机选择 1.后让步的时机选择 2.先让步的时机选择 (三)“稻草”问题 1.“稻草”问题的含义 2.“稻草”问题的准备 一、谈判风险存在的必然性 1.风险的概念 在商务谈判中,风险指的是由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用,使得谈判出错,无法达到预期目标的可能。在任何商务谈判中,谈判风险都是存在的。 2.风险的基本特征 (1)不可预见性。 (2)突发性。 (3)可控性。 二、宏观谈判风险 (一)市场风险 1.外汇风险 2.利率风险 (二)技术风险 1.技术超标风险 2.技术落后风险 3.技术保留风险 (三)社会风险 1.政治风险 2.自然风险 三、来自谈判对手的风险 (一)由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险 1.监视 2.窃取 3.暴力 4.贿赂 (二)商务欺诈 1.合同欺诈 2.金融欺诈 四、源自机构谈判者的风险 (一)谈判者素质缺陷风险 1.性格缺陷 2.心理缺陷 3.技术缺陷 4.语言缺陷 (二)谈判失误风险 1.法律的漏洞 2.惯例的疏忽 一、CC法则 (一)分橙子的故事 这个故事可以被看作是CC法则的最初由来,也是CC法则在生活中的一个应用。关键的是故事的后半部分,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却并未物尽其用。他们本来可以通过更好的途径,即一人拿橙子肉,另一个人拿橙子皮,来获得双方利益的最大化。 (二)CC法则在商务谈判中的运用 1.CC法则在商务谈判中的作用 2.CC法则在商务谈判中运用的实例 二、红白脸和双簧戏 (一)红白脸和双簧戏的一般含义 1.红白脸 2.双簧戏 (二)红白脸和双簧戏在商务谈判中运用的实例 1.红白脸 2.双簧戏 三、数字演绎 (一)数字和人的心理 1.心理概念 2.心理因素的利用 (1)非整数技巧。 (2)化整为零。 (3)化零为整。 (二)数字演绎在商务谈判中运用的实例 四、满意法则 (一)谈判满意法则的含义 谈判的满意法则,指的是在谈判中,谈判双方的谈判目的是各自需要的满足,且任何谈判存在让双方都满意的一个区间,这一区间即双方达成协议的区间。 1.谈判目的是需要的满足 2.任何谈判都存在让彼此满意的区间 (二)满意法则在商务谈判中运用的实例