渠道管理方案.pdfVIP

精品文档 渠道管理方案 一、总则 为适应市场需求，扩大联创产品市场占有率，完善供公司营销体系，提高营销能力，拓展销售 渠道，特制订一下方案。 本方案主要对象为销售渠道商（即代理商） 。 二、渠道商界定 渠道划分可以按照地理位置、行业范围等方面划分。 1、 按照地理位置可划分为：华东、华南、华北、华中、西南、西北、东北区域； 2、 按行业可分为：家电行业、卫浴行业等； 3、 按照省、市、区（县） 。 三、渠道商管理办法 联创公司与渠道商（代理商）的运作模式是基于合作的基础上的。具体细则如下： 1、 经公司审核，具备成为公司渠道商（代理商） ，可根据公司的公司报价单向公司进货。其销售 单价，公司不做干预； 2、 如遇有客户要求直接向生产厂家购买的情况，渠道商（代理商）可向公司如实反映，公司会给 予能力范围内的最大配合。销售价格仍是由渠道商（代理商）和客户商定，公司按照报价单上 的价格与渠道商（代理商）进行结算。具体成交价与公司报价单上的价格差额在货款到账后立 即返还给渠道商（代理商） ； 3、 对于客户的价格明显低于公司报价单的，渠道商（代理商）可向公司申请低价单（必须有较大 的成交额），最终决定权在于公司。一旦成交，公司会按照一定的利润对渠道商（代理商）给 予补偿； 4、 为鼓励渠道商推广我公司的产品，前月进货金额（以公司的财务报表为准，即到账金额）若达 到 X 万，则次月返还总金额的 X% 作为奖励，于次月月初以现金方式返还（第 3 条中的低价单 不在此奖励范围内） 。 四、商资质判定 4、 必须有合法的经营手续、营业执照等相关证件； 5、 渠道商经营的范围必须是与公司产品的领域； 6、 具有一定的规模，并具有一定的社会关系和客户资源； 7、 具有一定的固定、流动资金； 8、 拥有良好的信誉。 五、售后支持 1、公司可对渠道商进行产品性能方面的辅导； 2、渠道商的客户有疑问解决不了时，公司可为其提供技术咨询服务； 3、承诺的保修范围内给予保修， 4、公司品牌效应的支持，公司已经开发的各个行业的大客户、龙头企业就是无形的广告； 5、解决客户的退换货以及投诉等售后问题。 . 精品文档 1、 采取何种渠道销售模式？ 一般而言，有四种代表性的渠道分工模式： （1） 经销模式：在经销模式下，经销商承担渠道运营和管理的主要工作，也包括零售终端的开 发和管控； （2 ） 合作模式：合作模式则是由企业直接管理零售终端的前线工作，而经销商依然负责客户开 发、合同谈判、调配货物和终端收款等渠道运营环节； （3 ） 配送模式：在配送模式下，企业更进一步直接负责客户开发、合同谈判和终端维护等工作， 经销商退化为“配送商”； （4 ） 直销模式：直销模式下企业不仅直接管理零售终端并负责分销配送，不再需要作为中间环 节的经销商。 （即相当于企业驻点办事处） 。 在发达市场， 由于销售点密度及销售量高， 因此比较适合采取配送甚至直销模式， 由企业直接覆盖和管 理零售终端甚至直接进行物流配送； 然而在传统零售终端比重较大的偏远地区， 需要覆盖的门店数量和 范围都较大，需要充分发挥经销商的作用，因此更适合采取经销模式，依靠其进行渠道覆盖和拓展。 2 、 比亚迪事件的启发 比亚迪经销商退网的原因只有两个：库存积压、低价竞争。 有了前车之鉴，针对于库存问题，我们可以改进工厂的生产能力，尽量去减少渠道商的库存积压。 至于低价竞争， 首先综合公司情况，