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经济金融财务贸易词库系列文库—— 市场营销发展策略 经济金融是人类活动重要组成，在社会生产中有重要地位。 本文提供“市场营销发展策略” 的现代视点解读，以供大家了解。 市场营销发展策略 企业为了使产品在市场上获得优势，争取消费者对本企业产品的偏爱，必须清除市场上出现的销售障碍，达到多销售产品多盈利的目的。 为此，企业必须制定营销发展策略，按照多发展新产品，适应市场变化，做好促销等各方面工作。 1．夺取市场策略 企业要生存发展，必须要善于夺取市场。 一件产品有一个为消费者所了解、接受的过程，同类产品的生产厂家彼此之间还有一个竞争问题。 所以，生产企业不能消极地等待市场的赐予，而是要积极进取，要主动占领市场，要不断开拓新市场。 夺取市场，实际上是争夺消费者，让消费者认识这种新产品，增加购买欲望。 消费者人数越多，对产品的需求量越大；延长商品流通的距离，突破当地市场的限制，把商品推销到较远地区乃至国外。 商品销售空间距离越大，销售量越多。 在市场局势既定的情况下，通过扩大销售(如加强广告宣传，增设销售网点)，战胜竞争对手，扩大自己的产 品在市场上的阵地，占有更大的市场份额。 在购买力总额既定的条件下，创设条件，改变需求构成，把更多的购买力吸引到本类产品上来。 当企业生产规模扩大，原有市场不能容纳，或者原有市场已经萎缩、枯竭或丧失，没有新市场生产难以维持。 这时，新市场的开拓具有决定性意义。 夺取并开拓市场，固然要靠生产者本身，但更重要的是要靠专门从事组织商品流通的商业部门。 因为商业有完整的流通机构，专门的资金和人员，广泛的联系，灵通的信息，丰富的经验，能够在开拓市场方面起独特的作用。 所以，新市场要靠生产单位和商业部门共同开拓；而在生产者实力比较薄弱，特别是新的生产部门刚兴起的时候，商业部门的开拓更为重要。 2．企业经营多角化策略 企业为了长期占领市场，适应消费结构，市场结构的变化，就必须实行经营多角化策略。 所谓经营多角化，就是利用企业已有的有利条件，多向发展新产品，与多个目标市场相结合。 实行这种策略可以提高企业对环境的适应性，获得更多的发展机会，并能减少单一经营可能带来的风险。 经营多角化可分为两种新产品发展的形式： (1)一体化发展新产品——企业发展的新产品同原有产品共处于 一个产品领域的不同阶段，如汽车制造厂原来生产和销售整车，若同时生产和销售汽车零件或在销售后提供服务，便是一体化发展。 (2)分散性发展新产品——企业发展的新产品是与原有产品完全不相同的产品，称为分散性发展。 如企业利用原有技术条件，根据结构相似、原理相似的原则发展新产品；或者企业发展同一专业户使用，但性质不同的新产品，还有一种是企业发展的新产品是和原有产品完全不相同的产品。 这些都属于分散性发展的新产品。 3．直销法(直接推销法) 促销工作是市场营销组合中的一项重要因素，其目的是：传递商品和劳务信息；帮助顾客认识商品的性能与特征，引导顾客对商品的需求；为商品打开销路；提高企业和商品的声誉。 促销的方式很多，可以由推销员或销售服务机构直接与顾客发行联系，进行推销活动；也可以通过广告、宣传、营业推广和公共关系等多种形式。 企业应根据不同情况，选择不同的促销方式。 在日趋激烈的市场竞争中，“直接推销”作为一种新的销售方法，正在西方国家崛起。 所谓直接推销法就是企业使用通讯销售和访问销售的形式，直接向顾客推销产品和服务。 随着科学技术的进步，企业能够搜集到大量的消费者的情况资料，把这些资料贮存起来，再利用日益普及的通讯手段，使得企业与消费者对话十分方便。 这样，直接推销就成为当今市场竞争中的有力手段。 在美国航空公司设有一个极重要的旅行者数据库，内存80万人的资料。 这部分人平均每年要搭乘该公司的航机达13次之多，占该公司总营业额的65%。 因此该公司每次举行宣传活动，必以他们为主要对象。 又如，纽约大都会歌剧院设立了一个可容纳150万人以上的歌迷资料的数据库。 歌剧院运用电脑分析各种类型顾客的特点，找出潜在的顾客来源。 然后用直接通讯的方式宣传、推销歌剧票和听取他们的反映和要求。 结果，在歌剧票正式公开发售以前，70%的入场券就已经利用数据库销售出去了。 据美国“直接推销”协会统计，在美国500家最大公司中，已有100家从事这种活动。 预计在不久的将来，传统的生产者→流通者→消费者的商品流通过程将会发生变革。 4．广告策略法 广告就是“广而告之”的意思。 在现代化社会，这种“广而告之”是通过现代化的、大众传播媒体(如广播、电视、报纸、杂志、招贴等)来进行的，广告的最主要功能，是通过传播媒体把消息、 资料和各种消息传达给消费者，同时激起消费者对商品的需要，即“创造需要”。 因此，广告是沟通供需的媒介，是企业扩大产品销售的手段。 所谓“广告策略”是根据广告在市