保均公司销售培训(吴鸿).pptx

二OO八年十一月二十五日;什么决定你的未来——学习能力！;有沟通才会有了解,有了解才会有信任,有信任才会有合作,有合作才会有成功！;课 程 内 容;第一章 基本素养篇;什么人是人才？;我们对销售人才的要求;8;9;10;销售代表的角色;区域销售代表;销售代表的“功夫”;14;15;最佳销售代表应具备的素质;讨论;专业销售人员的五个必备条件;成功销售的八大要诀;第二章 销售理念篇 ;　什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。;销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。;第二节：销售技能能为您做什么;选择合适的公司做为平台 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。 企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。 这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。;销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 经营自己——做优秀的销售人员 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己——做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 ;第三节：每个人都处于销售之中; 新世纪的竞争 　;第四节：销售过程及应学习的技巧;销售新模式 ;你卖的是价值,而不是产品;推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格;第五节：让销售成为你的爱好;名人??言;第六节：制定有效地销售目标; 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 ; 您要达成什么目标？ 您要什么时候完成目标？ 达成目标要利用的各个场所地点。 促成目标实现的有关人物。 明确为什么要这样做。 思考上保持弹性，有不同的选择方案。 选择、选用什么方法进行，如何去做。 预算要花多少时间、费用等。;“我这个区每月要卖出150万”！ “我手头要掌握800个客户”！ ;有效目标的特性;建立目标实现的三个主要阶段，这三个阶段是：;致力实现您的目标;各区域市场完成目标的机率和条件？ ;第二章 销售理念篇 ;专业销售人员的基础准备;认识外表的重要;你所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？;销售区域的状况;销售给谁;如何去卖;切记准备工作的重要性;第二章 销售理念篇 ;了解你的产品;产品的构成要素;产品的价值取向; 产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等； 使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等； 相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 ; 从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料； 从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。;产品的售价与主要竞争者比较;主要竞争者与本公司产品比较 ; 比较项目 竞争产品;竞争产品分析表二 ;第九节:寻找潜在的客户;寻找潜在的客户;寻找潜在客户的渠道;寻找潜在的客户;寻找潜在客户;潜在客户的判断;做好客户管理;所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。; 可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：;判断客户类型;判断客户类型;判断客户类