提高移动M2M业务,销售成功率.pptxVIP

提高移动M2M业务销售成功率中国移动广东公司江门分公司拓展M2M蓝海QC小组小组名称中国移动广东公司江门分公司拓展M2M蓝海QC小组课题名称课题类型现场型活动时间2009年4月－2009年11月课题登记号J长沈俊鸿小组人数7人小组口号拓展M2M客户“蓝海”，助力“无线城市”建设一、小组简介表1-1：小组概况提高移动M2M业务销售成功率制表人：沈俊鸿 时间：2009年4月2日 M2M 生产监控、网上交易、指挥调度、远程数据采集和测量、远程诊断等方面中，产生的机器对机器（M－M）形式的无线通讯需求。针对该方面的通信需求，中国移动广东公司相继推出了企业GPRS接入、动力100行业卡等通信产品。营销的客户总数 业务销售成功率每月开通M2M业务的客户数名词解释 二、选题理由图2-1: 选题理由公司对M2M业务销售成功率下达考核指标≥60％公司要求2009年1－3月M2M业务销售成功率统计表时间营销客户总数销售成功的客户数销售失败的客户数销售成功率平均成功率1月份79842899508536.31%2月份102374540569744.35%3月份122864929735740.12%合计305071236818139——40.26%目前情况提出课题M2M业务提高移动 销售成功率 制图人：陈锐权 时间：2009年4月3日活动计划小组活动从2009年4月—12月，为期9个月表2-2：小组活动计划表 制表人： 吴宏 日期：2009年4月5日三、目标设定 根据公司的要求，我们把目标设定为：将移动M2M业务销售成功率提升至60%。图3-1:目标柱状图 M2M业务销售成功率提升至60%制图人：蔡嘉伟 时间：2009年4月10日图4-2:M2M业务销售成功率不达标原因排列图表4-2:M2M业务销售成功率不达标原因统计表序号原因数量比例累计比例1证券行业营销不成功729772.84%72.84%2电力行业营销不成功9899.87%82.71%3政府行业营销不成功9129.10%91.82%4交通行业营销不成功6386.37%98.18%5其他1821.82%100.00%合计总00%　制表人：钟佩环 时间：2009年4月11日分析一：“证券行业营销不成功” 是导致M2M业务销售成功率不达标的症结所在。制表人：钟佩环 时间：2009年4月11日 四、可行性分析分析一：我们再根据营销目标的行业属性对营销失败的10018个客户进行分析：我们能够解决问题的50％！现状目标结论:我们的目标能够实现四、可行性分析分析二：估算分析40.26%+（1－40.26%）×72.84%× 50%=62.02％ 60%2008年6—8月份的数据中，7月份销售成功率为60.47%，说明M2M业务销售成功率曾达到过60%的目标值。四、可行性分析分析三：从历史数据分析，我们整理了2008年6-8月M2M业务销售情况，具体如下： 表4-3:2008年6-8月M2M业务销售成功率统计表时间营销的客户总数成功销售的客户数销售失败的客户数销售成功率6月62392797344244.83%7月66123998261460.47%8月103414359598242.15%制表人：钟佩环 时间：2009年4月12日表4-3:2008年6-8月M2M业务销售成功率统计表制图人：钟佩环 时间：2009年4月12日图4-5:2009年1-3月江门公司与兄弟公司证券行业M2M客户业务量比较图制图人：杨小磊 时间：2009年4月14日 四、可行性分析分析四：与兄弟公司对比，我们选取了与江门公司同级别且业务环境相似的X公司与全省范围内做的比较好的Y公司进行比较,具体如下：X公司与Y公司均可达标，相信江门也可达标表4-5:2009年1-3月江门公司与兄弟公司M2M业务销售成功率比较表时间2009年1月2009年2月2009年3月X公司60.75%61.83%61.99%Y公司65.36%62.49%63.89%江门公司36.31%44.35%40.12%制表人：杨小磊 时间：2009年4月14日 客户经理对业务不熟悉未按要求对客户经理进行培训人 责任心不强无业务考核机制证券行业营销不成功终端操作不方便手机使用炒股软件容易被终端程序没有专用的掌上终端产品机无线炒股数据传输慢EDGE传输速度未达要求业务资料管理不完善没有按要求配备营销知道手册料业务资源不足没有及时配备业务承载卡业务吸引力不足营销方式不合理未制定阶段性营销优惠方案法没有与证券公司签署框架合作协议推广渠道不够客户知晓率低宣传力度不足宣传物料未及时投放五、原因分析六、要因确认表6-1： 要因确认表序号末端原因确认内容 确认