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第六章 招展策划 ;第一节 建立目标参展商数据库;6、通过外国驻华机构收集； 7、通过专业网站收集； 8、通过电话黄页收集。 收集目标参展商的信息，除了要收集他们的名称、地址、联系电话、传真、E-MAIL和网址、联系人等基本信息外，还要收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。; 二、建立目标参展商数据库的原则 1、数据库要有一定的数据量； 2、分类科学合理； 3、数据真实可靠； 4、便于查找和检索； 5、可以及时???改； 6、数据库的用户界面要友好、简洁、一目了然； 7、数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用； 8、对数据库基本的修改要有一定的权限限制。;三、建立目标参展商数据库的办法 首先，提出数据分类标准并按标准对数据进行分类。 其次，确定数据库基本字段。 再次，选择合适的软件。 最后，输入目标参展商信息。;第二节 展区和展位划分;;第三节 招展价格; 4、要考虑展会的价格弹性来定价； 5、要考虑展会展览题材所在行业的状况； 6、展区和具体展位的位置差别； 7、国外参展商与国内参展商的展位价格。 二、招展价格折扣 给予参展商一定的价格折扣，是展位营销的一种常见促销策略，常见的价格折扣有以下几种：; 1、统一折扣。 所有的参展商都适用于一个统一的折扣标准。折扣标准按照参展商参展面积的大小来制定。 2、差别折扣。 将价格折扣标准按需要分为几种，针对不同的标准执行不同的价格折扣。 3、特别折扣。 通常是给予那些参展规模较大、在行业内有较大影响力和知名度的企业以特别优惠的价格。; 4、位置折扣 针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。 三、执行招展价格时应注意的问题 1、严格执行价格及价格折扣标准； 2、加强对招展代理的招展价格管理； 3、避免在招展末期低价倾销展位； 4、严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围。;第四节 展会招展函; 2、市场状况介绍。 行业状况、地区的市场状况 3、展会招商和宣传推广计划。 招商计划——简要介绍展会计划邀请专业观众的办法、范围和渠道。 宣传推广计划——简要介绍展会宣传推广的手段、办法、范围和渠道以及展会计划如何扩大其影响的措施等。 相关活动——简要介绍展会期间将要举办哪些相关活动、各种活动的举办时间和地点以及参展商参加活动的联系办法等。; 服务项目——参展商将能从展会获得的服务，包括有偿服务和免费服务。 4、参展办法。 包括如何办理参展手续、付款方式、参展申请表、联系办法。 5、各种图案 展馆图、展馆周边地区交通图、往届展会现场的图片。;二、编制招展函的原则 1、内容全面准确； 2、简单实用； 3、美观大方； 4、便于邮寄和携带。;第五节 招展方案; 3、招展价格。 列明展会的招展价格及制定该价格的依据。 4、招展函的编制与发送。 介绍招展函的内容、编制办法和发送范围与方法。 5、招展分工。 对展会的招展工作分工作出安排，包括招展单位分工安排、本单位内招展人员及分工安排、招展地区分工安排等。;;;二、招展分工 展会招展分工涉及两方面内容：各招展单位之间的分工安排和本单位内招展人员及其分工的安排。 第一，要确定招展的人员名单； 第二，要明确各招展人员负责招展的地区范围和重点目标客户名单； 第三，要制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法； 第四，制定统一安排展位的措施。;三、招展代理 1、招展代理的种类及其来源。 一般代理、独家代理、排他代理、承包代理。 2、代理商的权利与责任。 权利：按合同规定收取佣金；从办展机构获取招展必须的完整资料；按合同享受办展机构对展会及代理商的宣传推广支持；在规定的时间内预定的展位能得到保证。; 责任：按合同规定的代理形式和条件切实履行职责，依法经营；有责任对所代理的展览项目进行宣传推广；定期向办展机构有关责任人汇报情况；对办展机构划定的展位不得有异议；维护办展机构和展会的声誉和形象；按