面向政府、集团客户的项目营销.pptxVIP

面向政府、集团客户的项目营销;课程大纲;一、政府、集团项目采购分析;项目采购的4大客户要素;人：政府、集团的职权特征;组织运行的7大潜规则 1、谁支配资金，谁就是老大 2、我的地盘我作主 3、县官不如现管 4、责任到岗，风险分摊 5、领导不再指手画脚，而是忙于锦上添花 6、屁股决定嘴巴 7、资历决定话语份量;事：政府、集团的项目采购“内幕”;项目采购的基本流程;;预算的分类 ①常规预算：（年季月）原材料购买、耗材购买…… ②项目预算：设备、软件、培训、新建办公楼…… ③应急预算：突发事件、灾害、竞争应对…… ④临事预算：临事申请、预算外资金、经营利好…… ⑤结余预算：年底有结余，突击消费…… ;预算的拨付程序;时：项目采购周期;二、快速接近并有效跟踪目标人;客户内部分工;目标人有哪些？ 1、终端使用者、使用部门的领导 2、技术管理部门的专责工程师、主管、领导 3、采购部门的主管、领导 4、负责集中采购的部门主管、领导 5、分管领导（决策者） 6、负责产品测试的技术人员 ;初期电话沟通技巧 问题1：客户给了邮箱地址，你发不发邮件？ 问题2：客户不给邮箱地址，你怎么办？ 问题3：客户让你发传真，又不说传真号，你怎么办？ 问题4：有了传真号，你要不要发传真？ ;连续跟踪客户的套路（一） 第1个电话：自我介绍、确认目标人、要邮箱地址 第2个电话：做假动作、真发邮件 第3个电话：问邮件是否收到、简单介绍邮件、询问需求 针对需求做一个方案，再发邮件 第4个电话：接上次需求话题，介绍案例，陈述利益 第5个电话：问候……提出拜访、邀请参观样板;连续跟踪客户的套路（二） 第6-N个电话： 【观望期】每15-30天跟一个电话，可约访、约请、邀请参观、告知案例信息、帮对方解决问题…… 【选择期】每7-15天跟一个电话，或及时响应客户请求，提供相关材料、当面汇报等。 【购买期】视情况而定，跟踪时间可长可??。;电话沟通7大要点 1）不要频繁骚扰客户 2）每次电话有预热和接连，然后进入正题 3）注意客户发出的问题，及时作出响应 4）增加互动，调节沟通气氛 5）如果话题无法展开，就不要勉强，下次准备好再通话 6）索取对方的QQ号，在QQ上唠唠家常 7）索要手机号，每周末给对方发一个有趣的短信 ;多打问候电话　少打推销电话;高效约见技巧;三、搞掂客户方关键角色;;公关路线图 方案一、发起人—采购人—决策人 方案二、决策人—发起人—采购人 方案三、采购人—发起人—决策人;;建立客户信任的“小动作”;人际吸引原则 相邻原则：同学、邻居、同乡等。 相似原则：相似的经历、看法、性格等。 互补原则：能力、性格、性别。 相悦原则：认同对方的形象或个性，有眼缘。 ;1、双方联系较长时间后，客户有好感了 2、和客户聊得很投机 3、客户给你时间，让你详细介绍产品 4、之前有联系，公共会议期间，单独邀请 5、客户来访，控制见面时间，以便会谈结束后宴请 6、出差期间首次拜访，且对方有合作意向 7、双方的朋友在场，由你或朋友提议;送礼5忌 到客户办公室送礼 邮寄礼物到客户办公室 双方没见面送礼 关系不深送礼 客户喝醉了以后送礼;超值赠礼的5个要点;真正摆平“内部人”必须做到两点： 满足他的个人利益 满足他的组织利益;仰攻“决策人物”的策略 ①先搞掂具体负责人 ②由具体负责人指点，再见领导 ③如果具体负责人不愿意指点，那么，有几种可能：他对你不太放心；他在忽悠你，白吃白喝你的；他可能觉得自己能办妥，不需要领导插手 ④见领导的时间，通常是在立项—可行性研究后 ;四、挖掘政府、集团客户需求;项目需求有哪些因素？ ①与现状有关的需求 ②与困境、期望有关的需求