外贸业务员实操与方法_培训内容2.pptxVIP

广州兴刚国际外贸业务员实操与方法 ——培训讲师：吴刚 成功，不在于您赢过多少人，而在于您与多少人分享，分享智慧，功德无量！目录1. 外贸员的销售准则2. 外贸业务邮件回复精辟分析后期跟踪3. RFQ分析于高效回盘4. 开发信外贸员应该具备的能力外语能力回复速度业务经验对产品的了解程度对行业的了解程度是否熟悉国际贸易操作流程服务意识耐心细心外贸员的销售准则1销售过程中销的是什么？ 答案：自己产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身形象产品的熟透度语言贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？外贸员的销售准则2销售过程中售的是什么？答案：观念所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的送大家一句话：让世界和平的事物除了运动，还有贸易，所以作为一名外贸工作者的使命，不仅仅是赚钱养家糊口，而是让国外的客户因为您的人品，您的敬业认可你，认可你的公司，直至认可你的国家外贸员的销售准则3面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：客户心中永恒不变的六大问句。1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ ***服务的重要信念***我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。执行力不到位一切等于零一、有工作没努力等于零二、有能力没表现等于零三、有计划没行动等于零四、有机会没争取等于零五、有布置没监督等于零六、有进步没持续等于零七、有发现没处理等于零八、有操作不灵活等于零九、有价值没利用等于零十、有销量没利润等于零外贸业务邮件回复及精辟分析询盘的分析和要素采购意愿是否强力，具体邮件内容简明扼要 还是 长篇大论询价产品及要求是否明确（如型号等等）专业产品有无提及专业要求邮件有无具体称呼，结尾有无留下联系方式外贸业务邮件回复及精辟分析询盘回复的要素（简洁/重点/易懂）1）主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re:Re:Re:… ）2）礼数要到位（特别是称呼，记住俺们是泱泱大国礼仪之邦）3）介绍要清楚（介绍公司、自己及产品）4）针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对）5）引导性推介（需求可以引导，更可以创造- ）6）灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价）7）开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件）8）落款要正式（职位、联系方式、工作时间）外贸业务邮件回复同时询盘又总共分为4类：标题称呼正文落款标题 判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫主题***—吸引眼球—必要时可尝试使用客户语言—体现正文中心思想—必要时更换客户来函标题称呼：最好要用对方的名字，禁忌Dear Sir，to Whom 统称 例：Dear Sbarzell Dear Ms Eahan Dear Mr.Eric正文开头如何使自己的回盘不一样，请注意你的第一句话，不要永远是： thanks for yourNice to get your inquire.想象看看，如果你收到的第一封来自国外的邮件不是和你Say hello, 而是写着“你好”，会不会让你的信任感和新鲜感油然而生呢？例子，碰到韩国人怎么说？ 发过人呢？美国呢？泰国呢？ 新西兰呢？ 正文开头给自己的公司介绍做重点介绍，如初产品性能和所拥有的各项认证 (注意话语不要太多)报价一定要电子版的catalog 和price list (最好是PDF格式)对于客户提出的问题要给予全面的答复，即使不能当时回复，也要给出具体时间回盘的结尾正文内容写完之后，最好写一句让客户不得不回你的话，比如以问句结尾： what do you think about....? whats your idea 人们都有一种惯性的做法，就是在接到提问时，会有不自觉的就会回答一下。还有就是提问题会让人注意到某项事情，而忽略其他事情。 在销售过程中，你向客户提问，那么，他首先注意的可能会是你的问题，从而就有可能会忽略他想注意的其他东西，如价格，质量或是其他的东西。回盘的落款落款当然也一定要有公司的及个人的详细联系信息，以便让客户与你沟通方便。如：Ivan wuxxxxxxxxx Co.,LTDRoom 888, 123 xxxx Road, Guangzhou city, ...E-mail: xxxxxxx@(最好是公司邮件)MSN: xxxxxxx@SkyPe： xxxxxxTel： +86-20ax: XXXXMob期跟进根据询盘的