分销渠道的评估与完善.pptxVIP

第6章 分销渠道的评估与完善本章导读：本章主要介绍了对分销渠道成员的绩效进行评估的标准；分析了如何对分销渠道的运行状态进行评价以及调整和完善分销渠道的策略和方法。通过本章的学习，要求掌握如何评估分销渠道成员的绩效；如何评估分销渠道的运行状态，以及如何完善和发展分销渠道。6.1 分销渠道成员的评估6.1.1 评估渠道成员的财务状态(1)偿债能力比率偿债能力比率用来衡量渠道成员履行债务的能力。主要的偿债能力比率有：1)短期比率。其公式为：2)流动比率。流动比率等于企业的总流动资产(现金+应收账款+坏账准备+制造业存货+可变现证券)除以其流动负债。3)总负债对净资产比率。其公式为：(2)效率比率1)收账周期。2)存货周转率。3)资产对销售比率。(3)盈利能力比率1)净利润边际。2)资产回报比率。3)净值回报比率。6.1.2 评估渠道成员的绩效(1)定量分析方法测量的方法有2种：①将每一成员的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。②将各成员的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的定额相比较。(2)定性分析法6.1.3 评估渠道成员对渠道运行的贡献分销渠道成员对渠道运行的贡献评估有5种方法，分别是收益性分析法、战略利润模型法、潜在市场与实际成绩对比法、消费者的满足程度调查法、DEA数据分析法。(1)收益性分析法收益性分析法是对各分销渠道成员进