卓越区域经理技能修炼.pptxVIP

客户：五粮液集团五粮醇事业部 提出：盛初（北京）咨询 时间： 2009年02月;一、所在区域中档白酒基本情况 二、主要竞争对手基本表现 三、经销商评估（经营能力、运作思路、信誉度、深度分销能力、终端掌控能力、配合度） 四、价格体系管理（分销价、进店价、终端表现价、利润分配体系等） 五、渠道管理（渠道细分、深度分销） 六、市场管理：价格管理、串货管理 七、终端生动化管理 八、预期销售额分解：到产品、到分销商、到人 九、业绩增长点分析 十、费用预算： 十、需要特别支持的地方 十二、主要工作排期;营销的管理者，特别是一线管理者之所以成为管理者，并非他们有突出的管理业绩，而是因为他们有突出的销售业绩！所以，不要也不可能指望他们能够自动成为有效的管理者！ “营销管理者，首先是个专业经理，然后才具有某些专长”——科特勒 ;今天沟通的主题;区域经理基本素养;区域经理基本素养_学习能力;区域经理基本素养_学习能力;区域经理基本素养_学习能力;区域经理基本素养_沟通能力;区域经理基本素养_创新能力;区域经理基本素养_创新能力;区域经理基本素养_创新能力;区域经理基本素养_总结能力;区域经理基本素养_管理能力;区域经理基本素养_执行能力;今天沟通的主题;区域经理的角色认知和角色转换—— 区域市场的管理者;区域经理的角色认知和角色转换—— 什么是管理;区域经理的角色认知和角色转换——诊断管理;区域经理的角色认知和角色转换——诊断管理;区域经理的角色认知和角色转换——管理的“工作指引”;区域经理的角色认知和角色转换——管理者的观念转换;区域经理的角色认知和角色转换——角色转换;今天沟通的主题;区域经理的“事”——区域市场全景图;从中观层面来看：区域市场永远都存在可以提升的空间，都存在结构的不均衡，据此可以将市场分为三种类型;区域不均衡的市场分析;渠道不均衡的市场分析;渠道不均衡的市场分析;品类成熟不均衡的市场分析;区域市场的战术组合有：;产品结构的分析;资源掌控的分析;1、渠道模式 渠道模式的确立：--直??、分销、直分销/深度分销 ;2、产品价格管理 价格确定原则： 分销价格：实行顺价销售，返点和陈列奖励制度。 商超价格： （与餐饮终端相同的产品）一般供价为：　 A类店：餐饮终供价端＋10％以上；　 B类店：餐饮终端供价 ＋12％以上；　 C、D类店：餐饮终端供价＋15％以上。 名烟名酒店：实行月度销售返点、季度任务达成返点和陈列奖励相结合的销售政策。 ;3、销售渠道管理 餐饮渠道——由“终端盘中盘”——到“消费者盘中盘” 商超渠道——统一形象展示、标准化货架陈列 （附：商超标准化运作手册） 名烟名酒店—— “商超式陈列，酒店式运作”的运作方式 团购及批发渠道——团购部的组建意义、运作方式和要点 核心消费人群的培育策略 ;发现终端; 分4个步骤对终端进行管理： 1、终端分类分级： 在管理区域内，按终端店的类别、销量、形象价值、位置价值等分 为A、B、C三个等级；A类点最为重要，B类次之，其他为 C类点。 2、确定业务人员拜访周期： 按A类每周2次，B类每周1次，C类每2周1次，制定业务人员拜访计 划表。 终端业务人员每日拜访多少家终端店点决定于其具体任务所需时间， 如：铺货、产品陈列、张贴POP、价格控制、客情关系等。 ;3、编排拜访行程： 方法： A、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名单。 B、确定业务人员每日必须回访次数。 C、确定各类客户必要回访周期。 D、计算工作总量，确定所需人员的人数。 E、划分地区，分配各业务人员负责的客户（经销商、二批、终端 A,B,C) F、编排拜访行程。 4、明确业务人员拜访工作目标、具体任务： 明确拜访目标； 产品陈列改善； POP的应用； 准确记录终端销量、价格等信息； 监督窜货、倒货的发生； ; 一组有趣的数据： 铺货率每提高20%，销量增长10%； 陈列位置改善一步，销量增加5%； 终端POP布置每提高一倍，销量增加30%； 终端推荐做到首推，销量增加100%； “你愿意做多少！你就能得到多少：你的