集团客户销售策略和技巧.pptxVIP

集团客户销售策略和技巧目 录集团客户销售认知集团客户竞争策略集团客户售前接触引导集团客户需求解决方案的确定有效达成销售协议集团客户售后维系一、集团客户的定义一、集团客户的定义　产品销售人员素质用户的期望值用户的服务需求销售过程决策因数集团销售功能较多高高高长多个人销售功能较单一低低低短少 1、提高管理水平 2、提高生产效率的过程。 3、后期的服务跟踪。集团客户销售二、集团客户销售的重要性实现增收创造二次消费2利用新业务推广改善客户关系1集团客户销售的重要性锻炼客户经理34增加客户粘性三、集团客户五大销售特征1、集团客户采购流程复杂2、集团客户决策时间长3、集团客户干扰因素多4、集团客户理性化更强5、竞争激烈引发期望值过高新客户成长客户稳定客户衰退客户问题客户无价值客户销售客户关系客户潜在客户流失客户整个集团客户的生命周期可以从横向和纵向来划分纵向横　　向四、集团客户生命周期五、集团客户贡献度评估10交易量100潜在价值利润忠诚度六、集团客户销售面临的问题讨论目前客户经理在做集团客户营销时，存在着哪些问题？集团客户 A类集团集团客户专区客户经理B类集团体验店集团热线电子渠道 SA销售代理C类集团七、集团客户销售渠道被动型渠道主动型渠道 多渠道协同，高效促成集团业务销售推广 SI 业务集成商——提供集团客户个性化需求的支撑八、集团客户销售流程客户的需求类型.ppt集团客户隐性显性售前规划评估机会业务拜访与决策者协商接触否否选定竞争策略探测背景否是是进入权力层级引导需求引导需求是发展与管理方案达成最后协议客户售后管理九、集团客户决策链识别客户决策链是为销售到达的每一个层面提供一连串需完成的步骤和行动决策链帮助客户经理找出每一个销售机会应采取什么行动决策链图基本原则：你必须完成某个层面所有的行动，才能进入下一个层面的营销决策链一把手副职（分管领导）主任评标组长......成员十、集团客户各层级特点决策者----影响者---专家----购买者----使用者----目 录集团客户销售认知集团客户竞争策略集团客户售前接触引导集团客户需求解决方案的确定有效达成销售协议集团客户售后维系一、集团客户销售环境分析-外部环境二、集团客户销售环境分析-内部环境“移动通信专家”向“移动信息专家”转变集团客户销售观念的转变集团客户销售能力的提升标准化的语音产品向集团信息化、全业务融合性的产品转变 集团信息化、全业务技术方面的产品的销售能力提升 行业客户经理队伍组建 SA、SI关系协调能力提升三、自我审视客户处于哪个阶段？应该提出什么样的问题？你预计的优势和劣势如何？竞争对手的预计优势和劣势如何？你预计会从客户那里听到何种异议？希望得到何种支持？优势-S劣势-W列出优势1、2、。。。。列出劣势1、2、。。。。机遇-0OS策略OW策略利用资源，克服劣势1、2、。。。。列出机遇1、2、。。。。发挥优势，抓住机遇1、2、。。。。威胁-TTW策略TS策略减少劣势，回避威胁1、2、。。。。列出威胁1、2、。。。。利用优势，化威胁为机遇1、2、。。。。SWOT分析框架图四、竞争策略的选择硬碰硬：直接，正面迂回：间接，侧面各个击破：分割，拆开拖延：阻绕，延迟硬碰硬策略如果你想使用硬碰硬策略以求胜，你得拥有较强的优势。在商业竞争力方面，我方的优势最好是对方的两倍以上在竞争场合中，如果对手为较为强势的一方享有难以动摇的地位，而你又想打败对手，请不要使用硬碰硬策略。例：张主任，联通给你的条件我们移动全部可以做好，而且我相信我们的比他们还要优惠，何况我们还是这么长时间的合作关系，你说呢？迂回策略如果你没有强大的优势，没有被客户列在首选的位置，就不要与对方硬碰硬，应该采用迂回策略，间接销售的战术。迂回策略的做法是你需要改写客户需求或者扩大客户需求，帮各户重新考虑解决方案。如果你可以做到这些并为你的方案加值，则很有可能后来居上，抢占首选位置。例：张主任：根据您刚才和我沟通的内容，看来你们对解决这个问题已经有初步的答案，不过，你对······是怎么看的呢？各个击破策略各个击破策略属于撤退策略，不要一开始就使用生意进展受到来自竞争对手的重大阻碍而无法突破时，可以先突破一些胜算较高的个人或者产品此策略的运用在于逐步渗透例：张主任：要不我们先把IP专线开通，其它的以后有机会我们再讨论。拖延策略拖延策略也是撤退策略的一种，属于缓兵之计，不要一开始使用当正在开发的某项业务符合客户的需求时可以使用。当客户的期望值非常高的时候，而自己没有好的解决方法时可以使用市场占有率较高的公司使用拖延策略的成功率较大。例：张主任，您的情况我已经跟公司详细说明了，目前公司的高层正在研究，相信很快就会有结果了，到那个时候您可以选择一两个解决方案进行比较。目 录集团客户销售认知集团客户竞争策略集团客户售前接触引导