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第 第 PAGE 10 页 共 18 页 市场营销管理办法 （最全版） 目录 TOC \o 1-1 \h \z \u 一、市场营销管理办法的适用定义 1 二、市场营销管理办法的管理法则 3 三、市场营销管理办法的考核内容 4 四、市场营销管理办法的实践步骤 9 五、市场营销管理办法的区域策划 10 六、市场营销管理办法的费用制度 15 一、市场营销管理办法的适用定义 在市场营销中， 开展相关营销工作的市场营销管理人员需要掌握一定的市场营销管理办法。这样，在其工作中，就能够很好的运用到这些营销管理办法，通过这些办法来更好的开展营销管理工作，取得更好的成绩，同时还能在一定程度上减少企业的损失，降低损失。 市场营销管理的适用范围和定义 1 1、范围 本方法规定了企业市场营销管理的客户关系管理、广告关系管理、渠道关系 管理、价格关系管理、 售后服务管理、 客户投诉管理、 公关危机管理等内容。 本标准适应于企业市场营销管理。 2、术语和定义 下列术语和定义适应于本标准。 ①市场调查：在本企业的产品出厂至销售使用过程中，对产品的服务方式、地域分布、同行业销售动向及销售政策等进行调查、统计、分析和解释说明。 ②销售管理： 销售管理是实现再生产的必要条件， 能保证生产、 分配、交换、消费的经济循环及资金循环的正常运转。销售管理能沟通生产和消费，既帮助生 产者创造新的消费、新的市场，又帮助消费者选择商品。 ③顾客：接受产品的组织或个人。示例：消费者、委托人、最终使用者、零售商、收益者和采购方。 3、管理内容和方法 ①市场调查：市场调查工作由企业企划部门策划，销售主管部门具体组织实施；市场调查的类型包括：定期调查、临时调查和资料收集；市场调查的对象和范围包括：一般消费市场调查和对经销商或加工工厂的调查。 ②整理、统计、分析调查资料：将调查资料根据调查目的进行分类；将统计 ②整理、统计、分析调查资料：将调查资料根据调查目的进行分类；将统计 调查资料与下列原有资料进行比较分析。 ③对调查报告进行分析决策，确定市场份额和目标客户。 二、市场营销管理办法的管理法则 1、销售计划管理 其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。 这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落 实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问 题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危 机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的 关键。 2、业务员行动过程管理 其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计 划、每日销售报告、 月工作总结和下月工作要点、 流动销售预测、 竞争产品分析、 市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3、客户管理 客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的 客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理， 调动客户热情和积极性的 关键在于利润和前景； 市场风险管理的关键是客户的信用、 能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4、结果管理 业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业 绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、 服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对 手信息，如质量信息、价格信息 ( 二批和零售 ) 、品种信息、市场趋势、客户信息等。 三、市场营销管理办法的考核内容 名 名 称 营销类考核—市场管 理考核—考核方法 编码 版本 页次 1— 4 修改状 态 市场部考核分值表 考核对象：市场部 考核时 间： 指标 实际 得分（ 得分 （ 1）市场定位与市场细分情况 5 （ 2）市场分析情况 5 （ 3）营销信息系统管理情况 10 （ 4）市场调查情况 5 （ 5）未来市场分析情况 5 （ 6）市场企划针对性、可操作性 5 （ 7）检查市场企划方案执行情况的力度 5 当月（或半年、年）市场占有率增减率 60 类别 定性指标 定量指标 合计 100 参考评分方法 （ 1）定性指标。 “市场定位与市场细分情况”：优秀 5 分，良好 3 分，一般 1 分，差 0 分。 “市场分析情况”：优秀 5 分，良好 3 分，一般 1 分，差 0 分。 “营销信息系统管理情况”：优秀 10 分，良好 6 分，一般 2 分，差 0 分。 “市场调查情况”：优秀 5 分，良好 3 分，一般 1 分，差 0 分。 “未来市场分析情况”：优秀 5