第四周导购员销售流程培训二、销售流程.pptxVIP

总部市场推广部培训课件 【销售流程] ;目 录; 我们的顾客是谁？;二、 我们的产品是什么？;三、导购的流程和技巧;2、顾客接触;3、需求探询; 有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。 顾客接触：设置场景、提供选择、自然切入;4、 产品呈现;5、异议化解;还是拿鸡蛋举个例子： “老板，您来一个蛋还是两个蛋？” “来一个吧，多少钱啊”？ “8毛” “一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊” “老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常 丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。” “那来一个吧”。;6、达成交易;7、顾客赠言;8、? 诉怨的处理;案例分析 ???? 什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。; 很多时候，顾客自己往往并没有真正意识到自己一些需要，而优秀 的导购人员应提醒顾客并帮助其一起认识并解决，销售机会的有无， 取决于创造，创造的关键在于发现新问题。不要再去想：“运气不好， 没有顾客，市场饱和”等等推卸责任的托词。从培训的这一刻起，真真 正正确定一个道理：世界上没有十全十美的产品，所以我们的产品永 远有不尽的机会。面对一个新的顾客时，请你用最快的速度，最细致 的观察，在顾客身上发现新的问题。然后从心眼里认定顾客确确实实 地有这么一个迫切的需要，满怀信心态度诚恳，慎重其事地告诉她， 让???也意识到这个问题的存在，然后再努力去解决这个新发现的问题， 直至完成销售。这才是一个优秀导购人员。因为你创造了销售机会，并 利用它，最终实现了销售。创造、把握、认同、解决、销售，成功从创 造机会开始，这是迈向成功的秘诀，不要事先就认定自己不行，抱怨难 度大。现在请你摒弃所有想象出来的困难，首先肯定自己，相信，“我最 优秀！”，因为，只要你愿意，就定能够成功！;