商务谈判过程培训讲义.pptxVIP

第三章商务谈判过程;教学内容;§1商务谈判开局;二、建立良好的谈判气氛;（二）、如何建立良好的开局气氛？;案例—中美破冰之旅 ;（二）、如何建立良好的开局气氛;何为形象？ 外界对我们的印象（内心感受）与评价（经包装后的感受，受到说话舆论、人际关系的影响）;2、塑造良好的个人形象;形象的重要性？ 形象就是效益 形象就是服务 形象就是生命 形象重于一切！;设计个人形象的要求？ 角色定位准确 注重第一印象;个人形象六要素？ 仪表 表情 举止动作 服饰 语言 待人接物;目光接???的技巧 ;站 姿 ;坐 姿 ;蹲 姿 ;拾东西 ;上 车 ;谈判人员的着装要求？ 公务场合——庄重保守 制服（责任感、荣誉感、社会监督） 套装 长裤长衫（长裙） 社交场合——时尚个性 宴会/舞会/音乐会/聚会/拜会 ;商务谈判正装;注重内涵-提高谈判人员的文化素养--祸从口出 不说批评性话语 少用专业性术语 不说夸大之词 贬低竞争对手的语言 少问质疑性话题 避讳不雅之言;总结：谈判人员注重个人形象的作用？ 内强素质，外塑形象 有助于提高员工个体素质 ——教养体现细节，细节表现素质！ 有助于提高个人沟通能力 ——小到个人交往，大到国家交往！ 有助于维护形象——减灾效应 关键时刻少出洋相，少丢人！;二、如何建立良好的开局气氛;谈判场景的布置;局;一、筹码理论;; 谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。 能够给对方带来压力的才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。 ;3、筹码类型;3、筹码类型 ——情报筹码; 谈判是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如： 买方会以大量采购和长期合约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步； 卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。 总之，要学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。 ;商务谈判中的权势应用 ;时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感 ，在谈判中巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件 ;3、筹码类型 ——时间筹码; 卖方要等买方主动出价以后再进行谈判，这样对卖方自身比较有利。从下面的案例，可以看出卖方掌控时间筹码等买方主动出价的益处所在。 案例：老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式： ;情景 1——丙与甲 丙：这个包多少钱？ 　甲：你报个价吧？ 丙：你原来的报价是多少？ 甲：大一点的 150，就给你算100 丙： 100太贵了，我走了。 　甲：那算 90吧。 丙：还是太贵，我走了。 　　最后一直降到 50，顾客丙还是没有购买。 ;情景 2——丙与乙 　丙：这个包多少钱？ 　　乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？ 　丙：喜欢。 　　乙：材质喜欢吗？ 　丙：喜欢。 　　乙：背起来合适吗？ 　丙：还可以。 　　乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。 　丙： 100。 　　乙：看你很实在，我就 80卖给你了。 　丙：那多谢了。 ;不应用降价的方式来接近顾客， 而要用降价来缔结顾客 卖方要想很好的利用时间筹码，一定要等待买方主动出价后再进行谈判，而且要等买方喜欢该产品后再报价。直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交 引导顾客涉入讨论商品时间愈久，就愈容易成交。 ;§2商务谈判磋商;§2商务谈判磋商;§2商务谈判磋商;§2商务谈判磋商;启发？进攻式开局;二、磋商阶段的流程;（一）、报价;2、报价需考虑的因素;3、报价需考虑的因素;4、报价的原则;5、报价方式;（1）本方先开价;先报价的不利之处？;（2）本方后开价;案例—爱迪生卖技术;（二）、议价; 假如有一卖主准备减价100元，分4次让步完成，不同模式的特点; 　　 你是出道不久的小牌演员，导演以 50 万元的片酬请你拍行情 300 万元的新片，你会…… ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到 200 万元，待价而沽 ③从 50 万开始，多争取一万算一万 ④先提出 200 万的价格，再慢慢降价 ;分析： ①—软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 ②—胆识过人，但未衡量局势 ③—现实的谈判者，略具勇气 ④—胆识过人且能兼顾局势 ;你准备向客户降价 200 万元，你会如何做？ ① 200—0—0—0 一次性降价 ② 0—0—0—200