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开采你的金矿区域规划篇当朋友说你整日忙于“四处求人”时…...当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…...当你好容易转正，却又面临降级时…...当作为老员工的你每个月都要从头开始时…...你的……好痛!!!？为什么主顾来源的 枯竭！ 枯竭！ 枯竭！我们真正害怕的是：今天咱家包饺子， 你家呢？“巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！生存核心技能！在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。我该怎么做？ 思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样…… ——海涅修炼一想方设法认识更多的人修炼二销售中的80%时间应用在主顾开拓修炼三主顾开拓是一个持续不断的过程探讨： 今天没有签保单算不算成功？ MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：见人！见人！第二：见人！第三：除非你没“脸”见人！计划你的工作 工作你的计划区 域 规 划一个现实我们的资源：1 固有资源： 缘故市场 有限，开发一个少一个2 分配资源：孤儿单客户市场 正式以上有 开发技能不足3 区域资源： 半陌生市场 前景无限 开发期长 两个概念： 资产 资源三条途径： 吃一个、夹一个、看一个区域规划一、是经营区域开拓的第一基础工程。二、能显示区域内应有资源。（户数、人口数、收费件数、有效契约件数、保户分布状况、准保户开拓对象、投保率、市场占有率…）三、能延续收展员未来3--5年寿险生命。四、能规范区主任组织发展目标。五、能直接提供区域服务。六、能确保区域地盘及市场。区域规划操作顺序1、汇整辖区户数及地图。2、按区→课→处清点户数资产后，初期每小区规划 800 -- 1000 户。3、按户数规划小区数即是区主任未来组织拓展目标数。4、按区域规划后之小区数，以主、副区的概念，分配收展员服务。（最多不得超过2000户）。 主、副区说明：例一：① 规划后之小区数为 20 小区，但仅有7位收展员。② 将其中的14区分配给7位收展员。③ 剩余之区域统归为区主任的空区，待引进新人后，优先分配。④ 每一收展员可分得 2 区（即主、副各一区）。⑤ 当新人引进后，将原收展员的副区拨出，保留原主区。⑥ 主、副区的位置应以临近为原则。 主、副区说明：例二：① 规划 800--1000 户为一小区。② 按街道巷弄将一小区拆分为二区（即主、副各一区）。③ 当区的组织人数饱满时，按拆区顺序，从主副区中调拨一区。④ 主副区之调拨应尊重收展员之选择。区域规划操作顺序5、偏远区（地理位置较远或不易拜访或不具开发价值）原则上归入主任空区。现由保全员负责6、主任掌握各小区之特性（住宅区、商业区、工业区、混合区）。7、按新人性向分配小区。8、遇有大型机构可拆分为多个小区，分配不同收展员服务。区域规划操作顺序9、绝对避免同一户出现二位同机构的服务人员。10、不可轻易换小区。11、处经理、课长、主任、收展员划区域图。12、建立地址簿、清点小区内资源及资产。地址簿 举例地址簿 举例门牌号码及楼层姓名缴别、月份客户特性及纪要八卦三路101-1马明哲12 /年显赫社会人士，可索取介绍八卦三路101-2　　　八卦三路101-3　　　八卦三路101-4　　　八卦三路101-5王利平1 /年职业妇女兼家庭主妇，可增员八卦三路101-6　　　八卦三路101-7　　　八卦三路101-8　　　八卦三路101-9　　　八卦三路101-10谢建强 2 /年（银转）单位主管，主见颇强，不易沟通地址簿建立说明1）门牌号码、楼层不可跳空。2）逐月按孤儿单、银行转帐、自招件的明细记录。3）适时填入保全、理赔的客户资料。4）收展员离职后列入移交。地址簿建立说明5）主任、课长、处经理定期检查。（记录建立数量）6）妥善保管，主任保密。7）收费服务有辖区，招揽无辖区。8）一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立。区域规划操作顺序13、提供收展员区域拜访工具种类。14、汇集区域服务问题，研讨及回馈。15、颁订一日一纯增的工作指标。区域规划操作顺序16、早会安排区域服务专栏时间： ① 纯增量。 ② 服务项目及方法。 ③ 客户反馈及抱怨。 ④ 索取介绍成功案例。 ⑤ 地址簿运用心得。一、二月份工作：1 课长、主任、收展员划区域图，张贴于职场。2 建立地址簿、清点小区内资源及资产3 一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立以小活动导入Sheet3 Sheet2 Sheet1 迎泽展业区部一处 课 区 内部资料 列入移交 请在下面空白处粘贴您的区域规划图 光明磊落 组织纪律 令行禁止 工作态度 严谨求实 业务技术 精益求精 同事相处 友爱尊重 为人