客户开发实战技巧.pptx

客户开发实战技巧孙鹤原2009年8月6日;课程的目的;课程内容;我们所做的每一件事都是在沟通;销售与沟通; 我们在做什么？如何做？; 第一部分 开发顾客的五大能力;一、学习能力;二、业务能力;三、整合能力;四、合作能力;五、执行能力;顾客（上帝）在哪里？ 随着社会的进步，人们（上帝）的生活形 态发生了巨大的变化，产生了许多必要的 管理与服务： 我们的住宅-----由物业管理 我们的金钱-----由银行管理 我们的汽车-----由车行管理 我们的健康-----由谁来管理 ;顾客（上帝）在哪里？ ---在您身边;顾客（上帝）为什么需要健康管理服务;第二部分 沟通顾客的五个方法;一、如何巧妙地倾听 注视对方说话 靠近说话者，专心致志地听 提问的艺术 不要打断对方话题 使用说话者的人称“您”和“您的” （先通后沟）;二、如何巧妙的赞同对方（赞同的艺术） 赞同与认可 赞同的方法 不赞同时，不要告知对方 要有“认赢”的心态 避免与人争论 正确处理冲突;三、如何巧妙的感谢别人 态度要真诚 清晰、自然表达 注视对方 致谢时说出名字 尽力地感谢 ;四、如何巧妙地给别人留下良好印象（形象与印象） 真诚 热情 不急躁 说话时，注视对方 谈论一些对方感兴趣的话题 不要试图演讲;五、如何巧妙地使对方做决定 创造回答“对”的机会 创造对方的需求 在两个“好”中选择其一（产品） 创造再服务的机会;第三部分 服务顾客的五个环节;二、顾客细分环节 老人健康是福 中年健康是金 儿童健康是宝 女人健康是美 (不同的需求，不同的服务）;三、健康信息收集环节 健康调查信息 健康检测指标 健康综合评估 ;四、“处方”干预环节 基础调理组合（方案） 专项调理组合（方案） 营养补充组合（方案） 健康家庭组合（方案）;五、跟进服务环节 建立个性化健康服务档案（电子档案） 建立亲情健康服务制度（节日销售） 建立会员健康俱乐部制度（联谊会）;祝各位： 承担责任 肩负使命 全力以赴 再创辉煌！