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高海友 营销实战心理学 高海友lbrack;营销实战心理学rsqb; 《营销实战心理学》 【课程背景】 营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。 准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。 掌握心理学如何促进销售的增长 研究行业及产业心理 掌握竞品心理方向及个性化的对策 掌握针对产品的心理学销售技术 掌握优秀商务人士的关键心理素质 学习有效的心理学方法 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员 第一部分：需要知晓通用心理学（简） 到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。 研究领域及应用领域： 第二部分：如何有效的运用营销实战心理学 心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，手机：[1**********]微信/QQ: 605556860只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。 营销实战心理学（详） ? 让心理学成为盈利工具 ? 发展的心理学 ? 竞争的心理学 ? 成交过程的心理学 ? 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机 ? 成为最了解上司和资源提供者的人 企业管理者的三项工作 ? 掌握团队配合的支持者 ? 掌控团队心理动态 强权实力对团队的心理影响及相应操作 弱权实力对团队的心理影响及相应操作 ? 掌控通路核心成员--渠道及合作者 ? 成为终端前线的心理专家践行者 ? 营销心理学--心理学的战争 赢着为胜--不要为了用而用 五行制约--有用的才是合理的 ? 营销实战---同竞争对手的心理战争 对行业文化分析 对自身企业文化的学习 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系 对手实权者性格分析 对对手的倒推分析 ① 通过了解的心理特点分析战略战术 ② 通过展现的战略战术分析心理特点 ③ 通过基本确定的分析成果进行竞品推测 竞品渠道心理分析及对策 竞品人员心理分析及对策 制定有效的反击策略 心理分析的作用--决策者的参考工具 理论心理学、应用心理学、实战心理学 ? 区分学知识和学经验 ? 在战争中学习战争 ? 除非特意，不要走向学者领域 不让心理学成为绊脚石 ? 理论和实际冲突怎么办 ? 理论和经验不符怎么办 ? 如何对待专家的建议 ? 无规矩的规矩才是最好的运用 第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation）， 企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本 ? Luthans的心理資本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公 其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、 企业营销人员心理资本提升的要素点： ? 工作满意度 ? 对工作的影响力 ? 自评的健康水平 ? 发展的可能性 ? 前途可预测性 ? 工作意义的理解 ? 奖励与认可 ? 角色清晰度 ? 对工作的投入与奉献 ? 工作力及领导力 ? 社会支持、信任、公平和尊重 ? 工作强度、倦怠性 ? 工作量要求、压力值、工作节奏 ? 工作家庭冲突 销售人员的关键心理素质 ? 解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论） ? 好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志 ? 努力坚持不是好的心理素质 ? 好的思维模式才有好的心理素质 ? 我们的心理其实很脆弱（学会引导） ? 能力对心理的加