一个完整的美容会所营销推广方案..pdfVIP

一个完整的美容会所营销推广方案， 不仅让该会所的经营者看着养眼， 更重要的是短期和长 期都能获得很好的社会效益和经济效益。 以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所 （在 此略去真名，称其为 A 会所）的推广实例，其独具匠心的创新思路和营销策略既获得了市 场的超值回报，也赢得了一大批顾客的忠实 “爱心 ”。 一、区域市场调查 前期缜密细致的调查，是实施一个切实可行的营销方案的先决条件。尤其是对竞争对手 的调查，可以帮助美容院准确地进行市场定位，并找到切入点。 A 会所位于该市的新兴富人住宅区， 交通便利， 各项城市配套设施完善。 由于居民消费水平 较高，住宅区密集， 也是美容机构的扎堆区。 经数天调查， A 会所汇制了以本店为圆心， 1500 米为半径的一份详细 “区域市场地图 ”，并总结出以下市场特点： 区域中美容业态多样化， 数 量多， 美容院共 23 家；每家店往往都经营 3 个以上的专业线品牌， 其中不乏进口高档品牌； 店面规模普遍较大， 大多数店平均营业面积过 100 平方米， 小型美容院生意清淡； 美容院的 美容师数量、床位数、营业面积与空床率成反比； 竞争异常激烈， 价格战是各美容院竞争的 主要手段；项目全，炒作内容多，但祛斑美白仍是各店的主要推广项目。 二、市场切入点分析及营销策略 1 ． 价格战不可避免：新店开业的时候，在市场认知度不高的前提下，价格战是从激烈 竞争中虎口夺食的利器。但盲目的价格战是把双刃剑，用不好则会伤了自家元气。所以 A 会所采用了 “田忌赛马 ”式的价格战， 即 “牺牲战术 ”——引进了一个二线低价位品牌，以特低 的价位吸引人气。如特价月卡 58 元/4 次，力拼区域内的中小型美容院，吸纳新客源进店。 同时推出全身芳香 SPA 护理首次感受价 38 元/次，冲击大店的高利润区，拉拢高端顾客。 2 、寻求差异化： “人无我有，人有我全，人全我新，人新我优 ”，是美容院发展的致胜之 道，所以必须开展独特的项目，选用特色的产品，以差异化谋求轰动效应。 ①做面部护理送香熏沐浴。 A 会所所在的城市是国内的三大火炉之一，夏秋季气温很高。 在开张之时，刚刚进入 “三九 ”天气，采用此方式后顾客只需办理主力品牌的护理卡， 便可在 每次护理前享受一次香熏沐浴。 顾客大汗淋漓进店， 在沐浴后干净清爽地享受美容服务， 不 仅身心愉悦， 且可获得很好的美容效果， 又带动了院内身体项目的开展， 成本不高一举三得。 （一次性毛巾、拖鞋和浴帽，在批发市场仅 1.5 元/ 套；沐浴露中加入 2 滴复方精油，约 1.5 元/ 次；加上沐浴成本，不过 5 元/次左右。 VIP 贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装，会所代 为保存，可长期使用） 。由于此法在该区域是独家推出，市场反响强烈。 ②生物美容修复专科模式的推广。 美容业内有言： 三流的美容院靠产品， 二流的美容院靠 技术，一流的美容院靠模式。针对区域内消费者平均年龄层多在 30～40 岁之间，问题性皮 肤居多的特点， A 会所引进了一个国内知名的修复治疗品牌，并推出了全新的 “基因生物美 容修复专科模式 ”—— 首先，环境设施专业化。 A 会所单独开辟了一个美容室，专门用于建立