商务谈判8商务谈判策略.pptx

第八章 商务谈判策略;一、商务谈判策略的概念和特征;一、商务谈判策略的概念和特征;一、商务谈判策略的概念和特征;一、商务谈判策略的概念和特征;一、商务谈判策略的概念和特征;二、商务谈判的总体策略;根据谈判的基本方式划分 （1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略 —— 适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强 （2） 防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略 —— 己方实力相对较弱 ;二、商务谈判的总体策略;三、按谈判地位制定策略;谈判被动地位而采取的谈判策略 ——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。 沉默策略 忍耐策略 多听少讲策略 ;处于平等地位的谈判策略 ——指导思想：平等互利、求同存异 察言观色策略 抛砖引玉策略 避免争论策略 避实就虚策略 （即声东击西） Return;四、按对方主谈人的性格制定策略;制造竞争策略 争取承诺策略 ;四、按对方主谈人的性格制定策略;四、按对方主谈人的性格制定策略;针对主谈人无主见性格的谈判策略 ——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。 以诚待人策略 最后通牒策略 Return;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;; 假想决策人;五、常用的具体谈判策略;影子战：以虚为主，以情报见长的谈判谋略 “稻草人”：即“兵不厌诈”策略，以人造的假象代替真实存在，让对方相信退步是与该存在相应的合理反应。 ;“空城计”：以“无”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。 “回马枪”：在谈判中表现出对对方建议关注、颇有兴趣的样子，但不亮己方立场。把对方的信息摸到手，再反过来攻击对方。 ; 隐藏自己的真实意图;“声东击西”：转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标 Return;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;“宠将法“：以好言颂扬对方，以物资馈赠对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒。 ;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;既要唱白脸又不让自己骑虎难下 ;“化整为零”：将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现。 “易地效应”：有意识地利用谈判地点的变化，来实现预定谈判目标。 Return;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;;五、常用的具体谈判策略;决胜战：谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论双方的情绪，还是上级的要求，交易本身的意义等，均要求进行最后的交锋，属决胜战。 “抹润滑油”：为了解决双方最后的分歧，做出一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应的让步。 ;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;五、常用的具体谈判策略;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:42:2908:42:2908:4212/2/2020 8:42:29 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2008:42:2908:42Dec-2002-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:42:2908:42:2908:42Wednesday, December 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2008:42:2908:42:29December 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing