美容院成交话术.docVIP

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美容院成交话术 一、 20 种绝对成交话术 美容院为了与客户成交,以达到销售的目的,美容师应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,赶快达成交易。 美容师在尝试成交时, 一旦掌握住成交的时机, 就应赶早结束商谈。 因为这时候的客户仍是举棋不定,可是没关系,只需趁着客户的消费欲望还强烈时鼓励消费,美容师的成交时机仍旧很大。接下来将要 介绍的 20 成交种技巧,能够针对不同的美容院客户灵活使用。 直接要求法。 美容院的销售人员得到客户的购置信号后,直接提出交易。美容师使用直接要求法时要尽可能地防止 操之过急,重点是要得到客户明确的购置信号。比如 “王先生,既然您没有其他建议,那我们现在就签单吧。 ”当美容师提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反响,切忌再说任何一句话,因为美 容师的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交前功尽弃。 二选一法。 美容院的销售人员为客户提供两种解决问题的方案,不论客户选择哪一种,都是美容院想要达成的一 种结果。美容销售人员在运用这种方法时, 应使客户尽量避开 “要仍是不要 ”的问题,而是让客户回答 “要 A 仍是要 B”的问题。比如:“您是喜欢白色的仍是红色的?”“您是今天签单仍是明天再签?”“您是刷卡仍是用现金?”“您是带朋友来,仍是您自己过来?”“我帮留两个座位仍是留一个座位?”注意,美容师在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而会令客户不知所措。 3. 总结利益成交法。 美容师应将客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户眼前, 将客户关心的事项排序, 然后把产品的特点与客户的关注点结合起来,总结出来美容的客户最关心的利益,促进客户最终达成协议。 比如“发饰拓客这个模式,不单会帮您店吸收更多的新客源,稳定老顾客,还会帮您最大程度的促进消费,王姐,您看没有其他异议的话,我们就把单签了,也好赶快的给您店带来更大的效益”。 优惠成交法。 又称退步成交法,是指美容院销售人员经过提供优惠的条件促进客户立刻购置的一种方法。美容院建 议在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点: 1)让来美容院的客户感觉到他是特其他, 你的优惠只针对他一个人, 让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 2)千万不要随便赐予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。 3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示: “对不起,王姐,在我的办理权限内,我只能给您这个价钱。 ”然后再话锋一转, “可是,因为您是我的老客户,我能够向经理请示一下,给您些额外的优 惠。但我们这种优惠很难得到,我全力而为。 ”这样客户的希望值就不会太高,即使得不到优惠,他也会感觉你已经全力而为而不会怪你。 预先框视法。 在美容院客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按 自己的说法去做,如: “我们这套课程是给那些下定决心、想要打破自己、提升自己销售业绩的人使用 的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人对吧? ”“我们这次会议主要邀约对象是想持续提升自己、打破自己,使自己的销售业绩提升的成功的美容院老板,我相信您肯定不是那种不爱学 习、不求上进的人对吧?” 激将法。 激将法即是美容院利用美容客户的好胜心、自尊心而督促他们购置产品。有对颇闻名望的香港夫妇去 大商场选购首饰,他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价钱昂贵而举棋不定。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒 指,而且特别喜欢,爱不释手,但由于价钱太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立刻买 下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。比如:“你们真是好眼力啊,前几天东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且特别喜欢,爱不释手,最后因为价钱显价钱太高没有买走,一看就知道您们实力相当,这肯定不是问题哦,那我帮您们打包一起吧!” (注意:销售员在激将对方时,要显得沉静、自然,免得对方看出你在 “激 ”他。) 7.从众成交法。 美容院客户在购置产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,美容院客户一般都拥有思疑态度,不敢轻易采用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。 比如:一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说: “您真有目光,这是当前最为热 销的微波炉, 平均每天都要销五十多台, 旺季还要预订才能买到现货。 ”客户看了看微波炉, 还在踌躇。 销售员说: “我们商场里的职工也都有在用这种微波炉,都说方便优惠。 ”客户就很容易作出购置的决定了。 8.惜失成交法。 美容师利用 “怕买不到 ”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦美容

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