房地产销售业务流程图.pdfVIP

房地产销售业务流程 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询、 房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动 中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观， 或是通过朋友介绍而来。 一般而言， 打来的客户只是想对项目有一个初步的了解， 如果感兴趣， 才会来现场参观； 而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购 房意向性较强。 二、接听热线 1 ．基本动作 (1) 接听必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候： “X X花园或公寓，你好 ”，而后再 开始交谈。 (2) 通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人 员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资汛： 第一要件，客户的、地址、联系等个人背景情况的 资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5) 挂之前应报出业务员自己的 ( 有可能的话可给客 户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询 ) ，并再 次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6) 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2 ．注意事项 (1) 接听时，要注意按公司的要求做 (销售人员上岗前， 公司要进行培训，统一要求 ) 。 (2) 广告发布前，应事先了解广告容，仔细研究应如何对 客户可能会涉及的问题。 (3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听 应以 2 到 3 分钟为限，不宜过长。 (4) 接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5) 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专 程等候。 (6) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制 作人员充分沟通交流。 (7) 切记：接听的目的就是促使客户来售楼处，做更深 一步的面谈和介绍。 第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓 I 起销售人员的重视。前期所有的工 作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1 ．基本动作 (1) 客户进门， 每一个看见的销售人员都应主动招呼 “欢迎光临 ”，提醒其他销售人员注意。 (2) 销售人员立即上前，热情接待。 (3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体 (从何媒体了解到 本楼盘的 ) 。 (5) 询问客户是否与其他业务员联系过， 如果是其他业务员的客户， 请客户稍等， 由该业 务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2 ．注意事项 (1) 销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2) 接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ， (3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解 (如：朝向、楼高、配置、周边环境 等) ，使客户对项目形成一个大致的概念。 1 ．基本动作 (1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。 (2) 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而 又有重点地介绍产品 (着重于地段、 环境、 交通、 配套设施、 房屋