电话录音分析.pdf

如何进行电话营销录音分析 电话营销培训要具有针对性，只有针对性的营销培训，才能更好地显示 出培训的效果，那么，电话营销针对性培训是什么 ?对优秀电话营销员的电话营 销录音分析，并把这些可借鉴之处总结出来，供大家学习。 那么，如何进行电话营销录音分析 ?先问大家两个问题： 第一个问题： 请问你们平常在管理电话营销团队中，是花在现场的时间多，还是花在独 立的办公室时间多 ?请你真实回答 ? 答案是现场管理 请你记得，电话营销主管的战场应该在电话营销人员工作的现场，而不是 在自己独立的办公室 ! 第二个问题： 假设你每天都花 70%的时间在营销现场管理上，我请问如果只要你做一件 事情，你会做什么 ? 答案是听，听什么 ?听并分析电话营销的典型录音 ! 很可惜的是，很多电话营销团队没有销售的录音，如果没有电话录音，你 怎么知道两个人在电话里到底在说些什么 ?你又怎么知道营销人员的问题在那里 呢?如果你真的想提高你的手下的电话营销业绩，那就从录音分析开始吧。没有 这个，一切都是空谈。 录音就是销售的证据。录音就好比你写销售信的素材一样，是非常珍贵的 资料。企业最好的培训也就是分析电话营销录音，而不是看企业写好的所谓的 话术资料，因为电话营销不会按照主管给他们写的话术来一字一句说的。 而且，电话营销主管在分电话营销录音时，不要听一般销售的录音，而是 主要听销售业绩好的几个尖子的录音。主管按理论和想象做出来的话术毕竟只 1 / 3 是概念上的，而那些一直保持在业绩顶端的优秀销售们，他们每天在前线与客 户搏杀，他们的沟通才是最宝贵的素材。 那么如果你拥有了优秀销售的录音，接下来就应该按专业的程序来进行。 那么，通常现场的营销录音分析如何做呢 ?归纳几个步骤 1.找到优秀营销人员录音 2.找到可以复制的电话营销套路 3.让所有销售按此套路工作 4.不断尝试，不断改进 1.找到优秀人员的录音。 但不要只找第一名的，至少应该找到前三名， (如果有的话 )。通常中小企业 里， 20%的尖子电话营销业绩占到 80%，在大型的企业里，如世界 500 强，或跨 国公司，这样的差距更大，差不多是 4%的销售创造了 94%的业绩。挑录音也有 技巧，一定要挑一次性解决率高的，平均通话时间正常的 (营销型电话中心通常 在 4 分钟左右 )，从开场白到促成都比较完成的录音。 2.找到可以复制的电话营销套路。 请注意，这里讲的是套路，不是技巧。套路就是引导客户成交的关键。技 巧包括了方法性的套路，也包括了个人风格性的技巧。有些销售天生就会和客 户拉关系，自然熟，这种能力不是谁想学就学会的，所以这样的技巧我们不适 合拿出来复制给其他人，我们要拿的是可以复制给其他人的。 比如，在车险业务里，我们会发现往往在车险快到期时，客户的成交率很 强。所以每次在客人第一次沟通时，都要先问客户大概什么时候车险要到期， 这样就可以把握促成的时间。 只要快到期时候加紧促成，就非常容易成交。 在办公用品的推销里，即使你的开场白再怎么烂，只要你问他一句他们的 纸张是什么价格，什么牌子， 90%的客户都会和你沟通下去，因为他们每天都希 2 / 3 望是有价格更便宜的纸张，同时质量还过得去的商家来和他们介绍新产品，这 就是办公用品行业的关键套路。 想知道你的产品的关键套路是什么吗 ? 那就好好想想如果只有一个理由是客户要来买你的产品，那他是什么