电话营销实施方案.pdf

电话营销实施方案 一、电话预约的目的： （1）电话与目标客户沟通，应该让对方感到有必要见我们一面，至少也要 使他对我们的拜访感兴趣。 （2）千万不可在电话里推销我们的产品和服务，电话沟通是为了实现当面 接触，如果电话中推销产品和服务，容易让客户产生反感。 （3）客户同意见我们的原因只有：我们能为目标客户带来利益和好处。 二、营销人员电话沟通应做的准备： 类别 内容 备注 1、积极自信 怎么做：热爱工作；不断提升；尊重自己 感恩拒绝，使你总结中成长；以平常心看待客户、看待订 2 、感恩的心 单、看待公司的优秀前辈。 客户不是拒绝你，而是拒绝没有价值的事；建立信任是根 心态好，业 3 、打持久战 本 （三流卖产品、 二流卖服务、 一流卖自己） ；愈挫愈勇， 务强 不断积累经验。 把客户当成终身合作伙伴；与客户建立私人友谊；为客户 4 、N 次成单准备 解决问题，赢得客户的信任；让老客户可以推荐 60%的新 客户。 与客户交流的事项一一列出，说话不丢三落四；做好电话 1、笔和本 交谈记录； 物品齐，工 2 、电话和电脑 发邮件、用 QQ、打电话都是很好的沟通工具 作顺 3 、温馨的沟通环 通话保障效果；照镜子，增自信；一句激烈自己的话语； 境 拒绝后可宣泄。 1、知己，做顾问 了解产品，成为产品专家；了解企业，相信企业。 式专家 2 、知彼，找出独 了解竞争对手，是找出优势打败他，而不是诋毁他；了解 知识够，信 特卖点 客户，结合需求，找出自己产品对客户的独特卖点。 心足 3 、给出一个打电 主要目标：确认需求；提供自己的解决方案；介绍自己、 话的理由， 明确目 公司、产品；预约见面等。 标 ，迅 速切入 正 次要目标：获得相关负责人信息；获得客户的转介绍；了 题。 解客户情况；了解客户的疑虑等。 1、善倾听方能了 确认、澄清、反馈、记录。 解客户 2 、会提问才能达 提前铺垫、及时反问、适时沉默、不要多个问题同时问。 成销售 3 、把话说到客户 针对客户的需求说话；根据客户的性格说话；说话条理清 技能备，业 心坎上 楚、简明易懂。 绩突 表达清楚：电话沟通中，宁可语速慢一些，讲话多费点时 4 、声音有魅力， 间，也一定要保证让客户听清楚、明白。 提高吸引力 保持微笑、充满自信。 5 、说话讲礼仪， 时间适宜；称呼合理；您说话方便吗；尊重客户，让他感