康师傅现代通路谈判技巧训练.pptxVIP

現代通路談判技巧訓練 ;談判技巧訓練之目的;;談判是什麼？;談判概念; 無足夠能力迫使對方就範時 = 否則就直接銷售于對方! 相信具有優勢可談得更佳條件時 擬透過談判爭取更佳條件! 双方认知其具有不可分割的利益，而愿意在有条件合作下的讨论与协商 以谈判追求双方最大（各自或综合）利益为目的;談判之藝術;談判之利害關係 ;1° ‘Zero-sum’ negotiation　(零-和型） 雙方競爭 (compete), 只顧自己利益 零和談判只顧自已金錢獲利 賣方想儘量賺多錢 買方想儘量殺低價 2° ‘ Win-win ‘（雙???型）: 雙方團結一致 (collaborate), 完成彼此共同利益 雙贏談判需整合雙方目的，團結一致，共創彼此最大價值, 例如品 類管理 (Category Management), JBP 3° ‘ Mixed ‘（混合型）: 雙方合作 (cooperate), 完成彼此利益 混合式談判需雙方協商合作，完成彼此利益, 例如TG陳列 ;“Win-Win” 互赢;;12;13;14;15;16;Pay-for-performance依績效付費 Drive category growth整體品類績效成長 Customer delivers a performance or a service