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推销策划书 推销策划书 一、方案目的 度过了寒冷的冬季，很快我们又迎来了温暖的春季，但 是，长沙的春季似乎很短暂，眼看天气一天天热了起来，大家 都换上了夏装。整理一下自己的衣柜发现还有好多的衣服可以 自由搭配，但是也会有一个声音在耳边回荡，似乎还少了些什 么啊？是啊，是少了样东西，是什么呢？原来是鞋子，是的鞋 子是我们搭配衣服的一个重要因素。特别是夏天，我们会有许 多穿衣服的种类，然而选择一双合适的鞋子起到了画龙点睛的 作用！ 为了促进鞋子的销售，满足广大顾客的需求，赢得顾客 的接纳和信任，让更多的人来购买我们的鞋子，赚取更大的利 润，我们公司制定了一套推销计划书。 二、方案实施 1、市场分析 女性市场始终是商家进军的目标市场。随着城市经济的 飞速发展女性的需求也变的多样化，从而带动了整体市场容量 的扩张。都说女人的衣柜里总是少一件衣服，那么她们的鞋架 上一定就少了那一双搭配它的鞋子。那么我们就要投其所缺。 大部分女性都喜欢成群结对的逛街，那么你的销售量会 不仅是一双了，特别注意的是商家一定要备足货啊，一旦少了 的话，会使我们的女性顾客恼怒的，后果很严重哦！其实大家 追求名牌的心情都差不多，大家都想买到物美价廉的东西，在 适当的时候采用打折的方式促销也许会吸引很多的客户！ 2、培训推销人员 对于推销人员进行培训，了解本公司的经营范围以及产 品总类。推销人员必须学会使用不同的方式去接近不同类型客 户的技巧。不同的客户具有不同的 可以承受的购买价格、购买方式、购买动机和购买行为。 不同的客户，接近的方式也有所同。我们的推销人员要有明锐 分洞察力，因人制宜，灵活机动。 3、锁定目标人群 目标人群的锁定是整个推销计划的核心所在。我们会以 不同的方式进行宣传，吸引顾客，从中发现潜在顾客，这些人 将成为我们推销的对象。在与潜在顾客的交谈中适当的进行提 问是发现客户需要的一种重要手段。 4 、对目标顾客实施推销 我们推销的最终目的是说服客户。首先我们应该站在消 费者的立场来看待问题，将一些可能出现的问题先提出来，然 后说一些解决的办法，将消费者对你产生信任。对于接下来的 交流我们就是认真聆听消费者的心声，他们的意见对于我们将 来的发展很重要，我们就是要满足顾客不断变化的需求。要记 住一点，在说问题的时候最好说出问题的两方面，我相信比仅 仅说出一方面更能使客户信服。我相信当客户相信你的时候你 的目的也就达到了。 三、方案策略 （一）不同的顾客类型及采取的策略 急购型顾客 这类顾客有强烈的购物欲望，有明确的购物目标，注重 产品的品种、型号、功能，一般来说，对他们热情接待，周到 服务，便可以使交易顺利地完成。但是，如果你认为他们仅仅 是向我们店子掷钞票而他对他们若即若离，那就错了。如果顾 客需要的品种不对路，你就要认真亲切地向顾客介绍各种品种 的特点和价差，从而抓牢顾客，在“诚”意中促其成交。一位 顾客指定要购上海某品牌的鞋，恰好高档的那种缺货，营业员 热情地向他介绍这个品牌的三个档次及其差别和价格差异，建 议为孩子购均鞋买中档的较实惠，就这样生意做成了。 挑选型顾客 挑选型顾客较为普遍，他们挑选购物对象比一般顾客强 烈得多，有的还请来购物参谋：他们往往走过许多商店，对商 品价格心中有个参照系。营业员遇到这种顾客，一定要任君挑 选，要响有百拿不厌的忍耐精神，还应针对顾客的爱好和需求， 对其所挑选的商品进行实事求是、合情合理的宣传解释。 犹豫型顾客 他们虽然有购物欲望，却难以认定购物目标。因此，当 顾客有商品选择上的困惑或者犹豫不决时，营业员应该成为一 名出色的导购员，这就必须熟悉自己经营商品的性能、特点与 质量，要说得头头似道，要取信于顾客，引导其购买欲望的转 变。 参观型顾客 这是一种潜在的顾客，他们今天参观你的商品，明天就 可能成为你的顾客；一个成熟有经验的营业员，总是抓住这个 有利时机热情主动地宣传，千万不要认为不可能购买，而冷落 了他。这不是营业员应该有的心态，要抓住一切有可能的机会。