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电信目标市场开拓（STP）;电信目标市场开拓（STP）;问题一：如何划分市场？ 问题二：进入哪一个市场？ 问题三：采用什么方式进入市场？ ;情侣苹果的故事;1、确认细分的变 量和要细分的市场 2、制定细分市场 的框架结构 ; 第一节 电信市场细分战略（Segmenting） ; 一、 概念 从顾客的购买欲望和需求的差异性出发，按一定的标准将一个整体市场划分为若干个子市场，从而确定企业目标市场的活动过程。 根据不同客户之间对电信产品需求的差异性，把电信消费的总体市场分为若干个在需求上具有某种相似特征的电信客户群体，从而形成各种不同细分市场的过程。 ;宝洁公司的市场细分 宝洁公司（Procter Gamble）生产11种品牌洗衣粉；6种品牌的洗发水、四个品牌的洗涤液、牙膏；3个品牌的地板洗洁剂、卫生纸。同一个品牌产品有不同规格的包装和配方。 为什么宝洁公司要推出几个品牌的同类产品呢？;二、市场细分的作用; 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这个现象: (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。 ;二、市场细分的作用;互动空间－－同质与异质市场;需求本质的异化——手表是什么？;互动空间－－同质与异质市场;二、市场细分的作用; ; ; 按地理因素来划分:是指按照消费者所处的地理位置、自然环境等对市场进行细分。具体变量包括国家、地区、城市、农村、地形气候、交通运输等。 地理因素有：地理类别（发达、欠发达） 地理区域（城市、乡村） 地形地貌（高原、平原等） 城市规模。 气候因素又有：寒冷地区的汽车用户，对汽车的保暖、暖风设备更加关注，对汽车的防冻和冷启动效果、汽车的防滑安全措施都有较高的要求；炎热潮湿地区的汽车用户，对汽车的空调制冷底盘防锈、漆面保护等有较高要求。 ; 能适应恶劣环境的跑车; ;北京“他+她-”饮品 ;;3）按民族宗教细分 ;3.心理变量;1）按购买动机细分;随着中国汽车市场上消费群体的不断扩大，各种各样的消??动机也便应运而生。企业针对不同购买动机不同的顾客，在产品中突出满足他们某种心理需要的特征和特性，并相应设计不同的营销组合方案。 可分为：价格较低的廉价汽车耗油量少的节能汽车能显示地位的品牌汽车外观特别的个性汽车性能优越的实用汽车;2）按个性特点、文化价值观念细分; 利益细分：根据消费者所寻求的利益进行细分。;互动空间; 根据利益细分原理，按照消费者所追求的利益，可将中国的牙膏市场基本分为四种类型：　　 第一种为经济型，购买者主要寻求的利益为低价，多为低收入成年人，这类购买者认为所有的牙膏都大同小异，因而对品牌无特殊偏好，只购买促销降价或低价品牌；　　 第二种为防蛀型，其主要寻求利益为预防龋齿，购买者多为有孩子的家庭（因龋齿在少年儿童多发），所偏好的主要品牌为佳洁士、洁诺、高露洁、两面针含氟牙膏等； 第三种为防治牙周病和牙齿过敏，这类购买者主要寻求治疗效果，多为中老年口腔和牙病患者，为牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、洁龈、蓝天六必治等； 第四种类型购买者中要注重牙齿洁白和美容化妆效果，此类购买者的主要寻求利益为洁白美观的牙齿，多为吸烟者，善于交际、性格外向的人，偏好的主要品牌有中华超洁、黑妹加倍洁白等； 　　;甲克虫车; 德国福斯汽车公司生产了一种金甲虫车，打算投放美国市场。当时，美国的一些大汽车公司根本不把这不知名的小车放在眼里，福斯公司强调金甲虫车的特点是省油，在投人市场之后，不起眼的“金甲虫”车很快跻身于美国这个汽车王国。到1964年，其销量已达40万辆，一跃成为美国小型轿车市场中难以匹敌的霸主。;互动空间;希尔顿细分目标市场;四、确立市场细分的变量;四、确立市场细分的变量;四、确立市场细分的变量; 第二节 目标市场选择; ;　一、目标市场概述 　（一）目标市场的含义 　　　目标市场是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。 指电信企业在市场细分的基础上，根据市场潜力、竞争对手状况、企业自身特点所选定和进入的市场。 　; 有一定的规模 和发展潜力;二、目标市场选择的基本流程; ; 目标市场是企业打算进入的细分市场。企业在选择目标市场时，要进一步作出市场细分的决策，即决定向哪个市场或多少个市场进军，也就是作出市场覆盖宽度的决策。一般有五种市场覆盖