客户消费心理与行为分析.pptxVIP

1;客户消费心理与行为分析;避免介绍产品;需求的三种状态;;需求产生的心理基础;;客户需求分析——商机出现; 对现状的不满意：客户需求首先源自于对现状的不满，而这种不满往往也是从无到有的一个过程。 形成问题和困难：对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成问题和困难。 形成改变的愿望：当问题和困难直接影响到客户自己的正常生活、工作时，就形成改变的愿望。; 客户的需求分析 任何产品的购买和使用，都是对原有工作方式的一种改变，因此需求从某种意义上将是一种改变的愿望，而这种改变的愿望通常源自于对现状的不满意，如果客户对于现状感到很满意，就不产生改变的愿望，也就不会有需求的产生。 什么是客户的需求？ 1）潜在需求－现在的不满 2）明确需求－改变的愿望-商机 ;把握客户的商机;买点是一切能产生购买倾向的所有关信??。 “买点”具有个体性，每个关键人“买点”的具体内容和表现形式都可以不同。而且关键人的买点有显性、隐性之分。 ; 如何识别客户的潜在需求;购买=买点+卖点+兑现性 ;“兑现性”展示的方法;客户的购买过程：销售中三个里程碑在哪里;客户在购买行为中的不同表现;客户行为分析; ;性格色彩密码;;朋友关系：喜与人交往、朋友满天下、真诚热心，特别在意 被组织认同、受同事喜欢 人际导向：喜做与人有关的事、重视团队、擅长激励、会主动经