营销有道总行培训客户经理版.pptxVIP

2012年第一期个人金融产品培训班营销有道 云南省分行 陈莉娟 三五一四二目 录道 ——营销观念的进化论 法 ——营销的策略 术 ——营销的方法 器 ——营销的工具 营销人员的成功幸运环营销观念的进化论 现代营销学之父科特勒提出了营销哲学历史发展中出现过五种市场经营观念：生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念 ：企业提供产品，不仅要满足消费者的需要与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益。企业要关心与增进社会福利。它强调，要将企业利润、消费需要、社会利益三者统一起来。 营销观念的进化论客户在哪里？营销观念的进化论潜在客户的定义：MANM=A=N=营销观念的进化论需求在哪里？把适合的产品卖给对的人营销观念的进化论分享一个真实的案例：显性需求隐性需求微观营销的本质 二五一四三目 录道 ——营销观念的进化论 法 ——营销的策略 术 ——营销的方法 器 ——营销的工具 营销人员的成功幸运环营销的策略——路在团队脚下团队建设和基金定投有异曲同工之处营销的策略阵地战： 有效提高大堂拦截客户成功率; 高、低柜大堂经理、客户经理实现配合营销； 调查问卷、基金诊断法、训练营、营销竞赛、实战演练、电话营销、短信营销等营销的策略游击战： 为优质代发工资的单位、企业举办理财讲座 为特殊群体有针对性地举办营销沙龙 员工 辐射营销、电话营销、社区活动、产品说明会等营销的策略地道战： 1.内生客户提升及营销（质） 2.现有客户的产品交叉营销（量） 营销的策略持久战 营销的策略营销达成后还要做什么？1、完整的客户交易记录2、细致的客户交往记录3、开口要求客户转介绍 二五一四三目 录道 ——营销观念的进化论 法 ——营销的策略 术 ——营销的方法 器 ——营销的工具 营销人员的成功幸运环 我行部分产品的营销技巧分享1.理财产品持续营销2.基金3.黄金理财产品持续营销类型风险级别品牌产品定位保本低风险本利丰保本类理财产品，控制发售规模汇利丰本外币结构性存款非保本中低风险安心系列安心得利中短期固定期限类产品安心快线超短期（一个月以内）开放式产品中及中高风险进取系列进取增利以投资固定收益类产品为主高风险以投资浮动收益类产品为主非保本中风险及以上境外宝代客境外理财产品，投资境外各类市场大额定存客户 个体商户 第三方存 管客户 客户需要什么？本金安全；收益相对更高期限灵活，适合打理闲散资金风险较低，收益实现有保障交易方便，柜台网银均可开放式，随到随买提升闲置资金收益理财产品持续营销类型风险级别品牌产品定位保本低风险本利丰保本类理财产品，控制发售规模汇利丰本外币结构性存款非保本中低风险安心系列安心得利中短期固定期限类产品安心快线超短期（一个月以内）开放式产品中及中高风险进取系列进取增利以投资固定收益类产品为主高风险以投资浮动收益类产品为主非保本中风险及以上境外宝代客境外理财产品，投资境外各类市场产品安全性中低风险我行内部风险评级为：投资品种均为安全性较高的固定收益品种理财资金由投资管理人主要投资于银行间债券市场国债、金融债、央行票据、回购，AAA 级短融、中期票据、企业债券，总行和一级分行直管客户或AAA 级客户的信托融资计划、同业存款、交易所债券、银行低风险理财产品及其它中高信用品种等。现金、存款、回购、主权及准主权债30%及以上；中高及以上信用等级信用债0至45%；信托融资项目0至50%。因为债好，所以安全大额定存客户 现金管理 客户 私营 业主 个体商户 追求高收益客户 第三方存 管客户 寻找目标客户大额定存客户 个体商户 第三方存 管客户 分析客户需求本金安全；收益相对更高期限灵活，适合打理闲散资金风险较低，收益实现有保障交易方便，柜台网银均可开放式，随到随买提升闲置资金收益理财产品持续营销持续营销有难度我们需要调整比较的心态寻找比较的方法我行理财产品收益太低了我们的产品是什么等级的马？常规产品报价（固定期限/保本）银行品牌1个月2个月3个月6个月12个月农业银行本利丰4.30%4.60%4.70%4.80%4.90%中国银行博弈4.00-4.20%4.30%4.40%招商银行岁月流金/安心回报3.60%3.60%3.60%我们的产品是什么等级的马？ 本利丰/安心得利系列人民币零售制式产品的各期限报价，在同业的同类型产品中处于中等水平，也显著高于同期限银行存款收益；常规产品报价（固定期限/非保本）银行品牌1个月2个月3个月6个月12个月农业银行安心得利4.65%5.00%5.05%5.10%5.20%中国银行中银稳富4.50%4.70-4.80%5.00%5.30%工商银行工银财富/高净值客户专属4.30-4.50%4.60-4.70%4.80%5.00%5.40%建设银行乾元（稳赢型）4.50%4.80%5