客户需求与心理分析.pptxVIP

客户需求与心理分析;课程提纲;深入了解客户的需求 ;按层次分的客户需求;需求因客户的行为差异而不同 ;客户需求对购买行为的影响 ;客户的一般购买动机 ;心理性购买动机 情绪动机 感情动机 理智动机 惠顾动机 ;客户具体的购买动机 求实动机 求新动机 求优动机 求名动机 求美动机 求廉动机 求便动机 嗜好动机 攀比动机 ;客户购买过程中的情感表现和心理特征 ;客户心理特征 观察浏览 引起注意 诱发联想 产生欲望 思考评价 决定购买 采取行动 购买体验 ;不同类型顾客的消费心理 ;男性顾客消费心理 购买的果断性 购买行为有自尊心 怕麻烦的购买心理 ;沉默型客户消费心理 拙于“交谈” 不想张嘴，怕张嘴 以“说话”以外的形体动作来 表达心意 ;客户不爱讲话的一些原因 ;喋喋不休型客户的消费心理 以畅所欲言为快乐 寻求击败对手的满足感 希望对人好一些 ;畏生型客户消费心理 对自己的能力缺乏认识，低估自己 急于逃脱型 需要关怀照顾 ;骄傲型客户的消费心理 自傲、狂妄自大、瞧不起人 掩盖内心空虚 显示自己的价值 ;忠厚老实型客户的消费心理 有一种防御、拒绝的本能 多疑 做决定相当谨慎 ;“打破砂锅问到底” 型客户的消费心理 没有自己不知道的 把—切都弄明白 把对方压倒 ;青年客户的消费心理 具有时代感