客户访谈房地产管理培训.pptxVIP

客户访谈 目的·意义 “通过访谈不仅可以得到主要的数据，而且可以发现二手数据的信息来源。访谈的价值不仅仅局限于数据收集。它还可以作为验证观念、增加买进的一种机制（建立间接的商业机会）” ——《麦肯锡意识》 访谈是市场调查最重要的组成部分之一； 获得相关人员的主观经验、主张、看法； 获得非量化数据支撑的事实。 快速了解市场 缩短市调时间 快速获取有效信息 验证假设 获取信息 获得结论 建立联系 宣传推广 概念 —— 访谈是一种目标取向，二元的人群互动，主要包含口语和听觉的沟通行为； —— 研究者和资讯提供者重复接触，以了解资讯提供者以自己的话对自己的生活，经验或情境所表达的观点； —— 一种社会互动资讯取得受访者观点（经验）。 什么是访谈？ 关键词提取： 目标性 —— 访谈需要有清晰的目标和重点，而不是无限的扩大话题范围； 主观性 —— 访谈所得到的往往是受访者基于个人经验的意见，存在一定的主观性，需要研究者对受访结果的适用性有清晰的判断，去伪存真； 重复性 —— 访谈是由一系列动作所串成的过程，并非一次性活动，而与受访者多次的重复接触也有利于保证访谈结果的真实有效； 观点性 —— 访谈要获取的是具有观点性的信息，而非简单的事实、数据陈列。 检验访谈是否完整有效的“三个知道”： 知道自己要问什么；知道客户在说什么；知道观点是什么。 分类 结构化访谈 —— 目标导向的 用