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《国际商务谈判》第3章 商务谈判前的准备山东工商学院于红2006.3第3章 商务谈判前的准备3.1 知己知彼3.2 商务谈判前的物质准备3.3 谈判计划书的拟定3.4 谈判准备工作的检验 3.1知己知彼3.1.1 收集和分析各类信息3.1.2 组织和安排谈判人员3.1.3 选择和确定谈判目标返回本章首页跳到下一节3.1.1 收集和分析各类信息1、收集的内容（1）谈判的环境因素 包括谈判对方国家的所有的客观因素。3.1.1 收集和分析各类信息 政治状况因素 国家对企业的管理程度； 经济的运行机制； 政治背景； 政局稳定性； 政府间的关系。3.1.1 收集和分析各类信息 宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰是什么？ 宗教信仰的影响和作用 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间 3.1.1 收集和分析各类信息 法律制度因素 该国的法律制度是什么？ 该国法律执行情况怎样？ 该国法院与司法部门是否独立？ 司法部门对业务洽谈的影响程度如何？ 该国法院受理案件的时间的长短； 该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序？3.1.1 收集和分析各类信息 商业习惯因素 社会习俗因素 财政金融状况因素 该国有无偿付能力； 该国进出口管理政策和手段。 基础设施及后勤供应状况因素 气候状况因素3.1.1 收集和分析各类信息（2）与谈判标的有关的情报 商业行情 对方资信情况 对方谈判的策略、计划、态度等3.1.1 收集和分析各类信息（3）与谈判对手有关的情报 对方谈判人员的组成情况 职位的高低 性别的差异 3.1.1 收集和分析各类信息 对方谈判主谈人的个人情况 年龄 家庭情况 嗜好 个性 经历 成长经历 谈判经历 对方谈判人员的权限和策略3.1.1 收集和分析各类信息2、收集的方法（1）依靠专门的信息咨询机构查询（2）通过驻外机构或办事处调查（3）收集公开的资料（4）通过Internet查询（5）事先派人前往调查（6）找知情人了解情况3.1.1 收集和分析各类信息 3、信息资料的整理与分析（1）去伪存真（2）分析资料 返回本节 3.1.2 组织和安排谈判人员1、根据谈判的性质和对象确定谈判班子的规模；2、确定谈判人员的层次结构；3、规定谈判纪律，明确分工和权责；4、应赋予主谈人必要的权利与资格。 返回本节 3.1.3 选择和确定谈判目标1、最优期望目标：这是最有利的理想目标。即在满足谈判方自身利益之外，还有一个增加值。2、实际需求目标：这是谈判方经反复研究后做出的“预算”，恰能完全地满足自身利益的目标。 3.1.3 选择和确定谈判目标3、可接受目标：指能满足谈判方某部分需求，实现部分利益的目标。4、最低目标：这是决定谈判价值的目标，低于这个目标，谈判即告破裂。可接受目标（随机值）（800-1000元/吨）最优期望目标E（随机值）1000元/吨实际需求目标Y（定值）（1000元/吨）最低目标（限值）（800元/吨）E=Y+△Y (△Y 多报的目标增量)3.1.3 选择和确定谈判目标 返回本节3.2 商务谈判前的物质准备1、谈判地点的选择2、谈判场所的选择与布置（1）谈判环境的选择（2）谈判环境的布置谈判座次位序（界域）的安排 谈判双方的座次位置 谈判内部的座次位置3、谈判人员衣食住行的安排返回本章首页3.3 谈判计划书的拟定 3.3.1 谈判计划书的基本要求 3.3.2 谈判计划书的主要内容 返回本章首页3.3.1 谈判计划书的基本要求1、谈判计划书：是商务人员在谈判前预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。3.3.1 谈判计划书的基本要求2、拟定谈判计划书的基本要求（1）文字表述要简明扼要，高度概括；（2）项目内容要具体；（3）整体安排上要富有弹性。返回本节3.3.2 谈判计划书的主要内容英国学者比尔 ? 斯科特对谈判计划书的“4P”要求：目的（Purpose）：说明为什么要进行谈判；计划（Plan）：指需要讨论的内容及谈判双方必须遵守的章程；进度（Pace）：谈判的进展速度；个人（Personalities）：谈判班子成员的情况。3.3.2 谈判计划书的主要内容1、确定谈判目的和目标谈判目的：即谈判的主题，是谈判中某一方公开观点。谈判目标：是谈判主题的具体化。3.3.2 谈判计划书的主要内容2、拟定谈判议程（1）时间安排将对本方有利，本方想得到而对方又可能做出让步的议题排在前面讨论，时间尽可能的多。将分歧小的议题尽量在较短时间内解决，以免无谓的争辩和浪费。3.3.2 谈判计划书的主要内容将焦点性问题安排在谈判总需时的3/5的场合下提出，有助于谈判的成功率；同时，将焦点性问题放在日程安排的3/5时的饭前两小时之内提出来，将