桑普电器—营销人员培训资料.pptxVIP

营销人员 - 支持桑普发展的主力军;1、店 主 将 店 堂 内 的 灯 关 掉 后， 一 男 子来 到。;培训目的;今日议程;如果你可以选择，你想做哪种产品的销售？;每一行业都存在着激烈的竞争，市场老大时刻可能被打压;提高业绩的方法;如何建立提高盈利－价格/成本;公司增长轨迹--销售额/相对市场份额;公司在竞争市场中的地位;桑普为什么要保持年均41％的增长速度？;桑普靠什么实现长远发展规划？;大家电市场硝烟弥漫，竞争激烈;家电的竞争--怎么看待家电的价格大战？;家电行业生产能力过剩是引发价格大??的原因;大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄断竞争的演变规律：“三四规则”;家电价格战的结果－家电行业重新“洗牌”，只有少数企业得以生存;能够在家电竞争中生存下来的企业是什么样的？;海尔产品国内市场份额;海尔的增长;中国家电市场发展;海尔产品市场份额变化;今日议程;小家电市场尚处于分散竞争状态;小家电行业状况分析－希望与危险并存;小家电市场-抢滩时代：市场竞争者;小家电市场-抢滩时代：营销措施;小家电市场，不进则退;电热水器-初显大战倪端;2000年4月份电热水器主要品牌集团态势;电热水器降价将出现怎样的结果?;电暖气市场是分散竞争的市场，桑普公司虽然在某些区域市场占据主导地位,但是有更广阔的区域市场有待开发;1999年全国电暖器市场状况;桑普的优势与劣势/机会与威胁;桑普该怎样取得竞争优势？;今日议程;营销概念的构成（6P）;案例讨论－京美食品;销售渠道－家电企业制胜的武器;销售渠道的功能;销售渠道的竞争优势;控制好销售渠道就掌握了消费者;了解消费者在什么终端购买自己的产品是渠道控制的第一步;渠道控制工作最终落实到在零售终端做好服务;“倒着做渠道”的启示－协助客户销售，经营渠道建设;建立并管理有效率的销售渠道－获取业绩的基础;外资包装食品公司抢滩中国－依靠分销网络快速扩大规模;成功的企业都有控制着自己的渠道;建设品牌，控制渠道，虚拟生产;销售渠道的发展趋势-变化的宗旨是控制力与经济性;具有品牌知名度零售终端将成为零售业的主力;国美的启示--中国的商业资本正在流通领域中重新进行劳动分工;建立并管理好销售渠道是取得长期竞争优势的关键;通过渠道管理建立竞争优势－百事可乐的渠道管理;宝洁公司根据客户的重要性、发展潜力以及客户的管理水平划分分销渠道;宝洁的分销管理结构;宝洁对分销终端的管理;???想集团历年销售额和销售量;联想家用电脑二级分销体系;联想零售终端销售比例－以10%的零售终端实现了近90%的销售额;联想公司对销售区域的控制;对违反价格政策的签约商联想采取了严格的处罚手段;联想电脑对公司市场形象的控制;联想公司对签约商的销售规范控制;联想电脑对签约商的考核;联想公司对渠道提供服务支持;联想公司对签约商提供宣传支持;对代理商联想公司有严格的资格认证过程;海尔近年的经营业绩;分销结构的变化;海尔的分销体系;海尔通过14%的零售终端控制了74.7%的销售额;海尔的渠道管理（一）;海尔的渠道管理（二）;海尔的价格控制;海尔对渠道的支持;资料来源：新华信访谈和分析;小家电的销售渠道是怎样的？;今日议程;案例讨论－经销商恶性竞争解决之道;参考解决方案;无论怎样的解决方案都需要销售人员的管理与辛勤经营;讨论：地区销售经理的工作职责是什么;销售经理工作职责;如何选择 代理商？;代理商选择的标准;代理商选择流程;初选代理商-客户资料卡;代理商管理和服务支持;总代理管理和控制建议;办事处经理工作 -- 年度营销计划;办事处年度、月度预算;月度营销费用预算;销售经理工作 -- 竞争对手监测报告总结;销售代表人数配置;办事处经理工作 -- 滚动式销售预测;办事处经理工作 -- 月度工作汇报;办事处经理工作 -- 客户拜访报告;办事处经理工作 -- 一周工作安排