采购谈判：采购谈判的“规划”范文.docxVIP

全文可编辑word文档 页眉与背景水印可删除 PAGE PAGE 1 采购谈判：采购谈判的“规划”范文 　　采购谈判：采购谈判的“规划”如下： 　　1.预测 　　(1)尽早从供应商处得到协助 　　供应商对产品比较了解，因而可要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 　　(2)使用量预测 　　收集过去使用量的资料，作为将来订购量的参考。同时有了过去及将来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 　　(3)掌握特殊重大事件 　　如能掌握有关自然灾害、关税、法令、运输状况等重大事件的信息，将可更准确地预测合理价格，并在谈判桌上居于优势地位。这些重大事件除了从报纸杂志处得知外，也可从销售人员处得知。 　　(4)注意价格趋势 　　①过去供应商产品项目价格上涨的情况，如何时、上涨幅度、通报方式等。 　　②比较供应商的价格上涨模式与该产业的整体模式是否协调。 　　2.分析 　　(1)如何建立报价系统 　　利用专业成本分析师进行成本分析，借以估算底价。 　　(2)如何比价 　　①价格分析 　　根据相同成分或规格的产品比较其价格或服务。 　　②成本分析 　　将总成本分为细项：人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差，需要双方讨价还价来达成协议。 　　③找出决定价格的主要因素 　　是人工、原料还是外包，这可作为谈判的依据。 　　④价格的上涨如何影响供应商的边际利润 　　供应商的成本虽然上涨，但其价格通常不止反映成本的增加，也常有掺水现象。 　　⑤实际与合理的价格各是多少 　　⑥应对价格上涨的最好对策 　　重要的是方法与时机的掌握，最好有专家的协助。 　　3.学习谈判模式 　　从所获得的信息中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到的信息与不易得到的信息两部分介绍。 　　(1)容易得到的信息 　　①谈判及价格的历史资料 　　● 找出供应商谈判技巧的倾向; 　　● 供应商处理前一次谈判的方式。 　　②产品与服务的历史资料 　　价格的上涨有时是隐含着品质及服务水平的降低。工程部门及使用该产品的制造部门可以及早提出，作为谈判的筹码。 　　③稽核结果 　　从会计或采购稽核可发现待加强控制之处，例如供应商常发生账款错误等。 　　④最高指导原则 　　灵活运用公司政策、政府法令和过去的实例，以增强谈判力。 　　⑤供应商的营运状况 　　从供应商的销售人员及竞争能力可了解供应商存在的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜。 　　⑥价格决定权 　　收集谈判者的个人资料加以运用。 　　⑦掌握关键原料或关键因素 　　运用80/20原理，重点抓重要项目。 　　③利用供应商的信息网络 　　可从销售人员处得到一些有价值的信息，例如价格趋势、重要科技发明、市场占有率、设计的改变等。 　　(2)不易得到的信息 　　①寻求更多的供应来源 　　更多的供应来源可增强议价能力。 　　②有用的成本、价格资料与分析 　　良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判资料。必要时应借重成本分析师，这是一种投资而非成本。 　　③供应商的估价系统 　　化整为零——从供应商各个部门的生产过程来推估其合理的成本。 　　④限制供应商的谈判能力 　　● 向对方提供越少的信息越好。 　　● 尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。 　　⑤了解供应商的利润目标及价格底线 　　需耐心地通过各种渠道获得。谈判过程也是管渠之一。 　　4.谈判策略 　　(1)涨价时让销售人员当面提出 　　通常书面通知涨价比电话通知容易，面对面通常是比较难以启齿的。因此，应当耐心地等待销售人员提出涨价的妥协意见。 　　(2)双重退避 　　当销售人员报价时，买方采购人员应表示惊讶得难以接受，同时买方的老板也应如此，这样才能让对方明白其无法接受高报价的立场。 　　(3)不要马上谈到正题 　　这样卖方会承受无形的压力而变得焦虑，从而对买方的谈判较有利。 　　(4)声东击西 　　先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。