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全文可编辑word文档 页眉与背景水印可删除 PAGE PAGE 1 超市供应商的谈判技巧范文 　　超市供应商的谈判技巧应对采购员 　　谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会。因此，快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率，是否有时间上的压力等，都会给谈判带来实质性的变化。 　　我们可以简单的把KA采购人员分为以下几类，面对不同类型的采购人员采取不同应对方法： 　　1、咄咄逼人型：他们会以权势地位自居，对于谈判条件不给对方考虑时间;情绪化，不注重别人感受;对个人利益看重，言谈中会出现“上级要求、比较难做”等话语。 　　与此类型的人谈判技巧：要用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判原则，利用时间和沉默得到对方让步。一旦得到让步，要快速结束，并尽可能将协议白纸黑字。谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺“好处”。 　　2、探需型：此类人愿意与人交往，很在意面子，喜欢对方恭维，刻意或有意抬高自己;善于利用关系，表达含糊，模棱两可;对厂商的要求不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法。 　　与此类型的人谈判技巧：友善，保持轻松，不要试图去主导，进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况。当采购让步时，不要表现出兴奋，他们擅于解读你的肢体语言。谈判中以倾听为主，注意对方细节表现，力求发现对方需求，以朋友的身份去交流。 　　3、威逼型：此类人事业心或工作表现欲较强，征服欲强烈;以事实争辩或以气势压人;谈判时多借助经验，喜欢开门见山直接导入合同条款，不易受人影响。 　　与此类人谈判：要确保你所在退让不超过底线，对压力不要有反应。利用时间和沉默，你可能得到让步。他们会以权势地位自居，所以要以对等实力、较平和的心态来与他们谈判，不要轻易让步。以其他KA谈判结果来动摇他，甚至是杜撰的数据价码。 　　4、赢取尊重型：非常讲原则，安静但有思想，守信，采购工作专业，对人性比较了解;善于用数据说话，喜欢信息和架构，不喜欢争辩(但尊重事实)。 　　与此类型的人谈判技巧：以事实为依据，以数据支持作为谈判基础，有组织、有条理的进行。谈判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，“把他当成成功人士与你学习的目标”，谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码。 　　超市供应商的谈判合同技巧 　　不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，对于供应商来说，与KA的合同条款谈判包括： 　　采购产品：质量、品种、规格和包装等;采购数量：采购总量和采购批量(最高及最低订货量)等;陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等;促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等;付款条件：付款期限、付款方式等; 　　售后服务：包换、包退等;各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等;退货：退货条件、退货时间、退货方式、退货数量和退货费用分摊等。在以上合同条款明细中，有些是KA系统规定，很难有谈判余地，而有些则由于各区域差异较大，需要谈判人员灵活掌握，这些就是谈判人员要在谈判桌上努力争取的。 　　谈判快要结束时，要堤防KA谈判人员在最后的时间提出一个在正式谈判中你不可能答应的条件，这时你看合同条款已经基本谈妥，多半会放松警惕，采购会说，只要满足了这个条款，就可以结束谈判了。这个时候不要为对方的语言所动，片刻坚持，就会换来最后的胜利。你可以明确表示，谈妥的条款已经是最低了，如果还要附加条款肯定只能推倒从来!