销售能力培训课件.pptx

客 户 拦 截（终 端 拦 截）销售能力培训（2）学 习 内 容上期培训内容回顾...客户拦截的基本概念 客户拦截的技能...上期学习内容介绍零售终端售卖环境的特征6部销售法 如何提高成交率 上期学习内容零售终端售卖环境的特征其中涉及我们的是？ 专卖店 营业厅 特点1、单一品牌；2、顾客集中度高3、进店顾客均对品牌有一定喜好特点1、顾客均是有目的而来；2、顾客集中度高，信任度高上期学习内容1、销售环境对应的顾客和心理 2、零售终端的销售流程3、销售是从什么时候开始？销售从顾客未到店就已经开始！售前作业、待客全程、售后作业4、6步销售法之：终端销售的7要素重复、识别、接触、需求、异议、成交、核心是顾客5、6步销售法： 顾客识别； 顾客接触；了解需求； 处理异议； 促成交易； 企望回顾上期学习内容7、判断新顾客or老顾客顾客类型顾客沟通类型对顾客购买风格进行分类8、针对性应对方法倾听、观察、询问9、处理顾客异议的技巧、原则10、解读顾客的购买信号：行为上、语言上以及应对办法本 期 学 习 内 容基本概念11基本概念学 习 内 容基本概念讨论什么是客户（终端）拦截？学 习 内 容基本概念什么是客户（终端）拦截？就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，以此来影响顾客选购意向的手段和方式。1 学 习 内 容基本概念讨论实际销售中，我们做了哪些拦截的工作？1学 习 内 容Unit of measure 提高产品在消费市场的铺市率 提高产品在消费者的销量客户拦截的目的为顾客创造最佳的消费环境 * 资料来源： 学 习 内 容 客户拦截策略的核心减少、化解突发性的竞争压力学 习 内 容客户(终端)拦截的形式服务型促销个性化促销解疑式促销?客户（终端）拦截的表现形式店内促销活动举措促销营销政策促销终端拦截九攻略高空拦截源头拦截阵前拦截联合拦截人员拦截产品拦截POP拦截借势拦截人气拦截媒体广告 目标消费群的生活区或工作区商场门口到柜台前A、非同类有相关利益的品牌B、同类但不同档次的品牌C、同类同档次的竞争品牌具有相关利益的品牌促销员 产品功能、特点 物料资源店面力量 活动拦截策略广告拦截竞品拦截客源拦截拦截策略之广告拦截第一策略1卡第二策略针2第三策略疑3第四策略惠4第五策略5增拦截策略之广告拦截卡位拦截B.浮游拦截C.声势拦截A.桥堡拦截针对拦截A.诉求针对B.卖点针对C.差异针对拦截策略之广告拦截解疑拦截A.广义拦截B.狭义拦截拦截策略之广告拦截拦截策略之广告拦截 施惠拦截 增值拦截礼品 提供特别服务靠服务产生的价值 产品的附加值终端拦截10大技巧吸发拉围追堵截比跟卖2、客户拦截的技能学 习 目 标了解: 优秀促销员的基本素质掌握：SPIN销售法强化：销售技能学习内容— 向顾客推销自己— 向顾客推销利益— 向顾客推销产品— 向顾客推销服务1、向顾客推销自己普通促销优秀促销机械化的递拿商品简单的介绍商品被动式的回答顾客提问等顾客决定好开票工作准备充分对产品有深刻的理解和认知有自己的销售风格善于做销售分析和总结有良好的沟通能力熟悉销售中的业务技能优秀促销员必备的条件积极（兴奋）的心态21良好的第一印象优秀促销员专业的技巧34适当的赞美积极的心态我们是： 手机促销员？ 导购？ 卖手机的？ ……积极的心态我们是： 电信终端的形象大使！ 通信行业的专家！ 绿色环保手机（CDMA）的传播者！ ……良好的第一印象与顾客初次接触, 建立良好的第一印象相当重要。构成第一印象的要素 （最先映入眼帘的）良好的第一印象 * 服装：颜色、品类、款式； * 仪表：发型、面部、化妆； * 体态：姿势、表情、声音及谈吐；发型清洁整齐 不可染发 不可有头屑面部保持整洁需化淡妆双肩自然打开统一佩带导购员工牌双手交叉 置于小腹处穿着统一工装穿统一的深色皮鞋双脚呈45度丁字型站立拉进客户的有效距离保持距离：0CM —— 70CM： 亲密距离：70CM —— 150CM： 社交距离；150CM —— ： 公众距离；留下好影响的4个20 最早的20秒 外表 衣着 精神 年纪脸部的20公分表情 微笑眼神 发型最先说的20个字用字 语气 意思 清楚 接触时的前20秒倾听 专注 亲切 兴趣适当的赞美寻找顾客自身具备事实表达时机如何认知销售 销售的过程：对客户提供服务的过程如何认知服务服务的本质就是差异化观念1：比竞争对手多走一步观念2：比客户希望的多做一点观念3：没有做不到，只有想不到如何认知顾客顾客是公司的生存之本；顾客是普通人。顾客一般都