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(三)提问技巧 1.提问的方式 封闭式提问——是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。 “是”或者 “不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。如“你现在心情好吗？”“你感到紧张，对不对？” 采购谈判的技巧 (三)提问技巧 1.提问的方式 开放式提问——是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。 “您常在哪里买洗洁精?” “然后怎样？” 采购谈判的技巧 (三)提问技巧 1.提问的方式 婉转式提问——指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的方式，在适当的场所或时机向对方提问题。 澄清式提问——直接地让别人一听就会明白你所提问题的意思 采购谈判的技巧 (三)提问技巧 1.提问的方式 探索式提问，指在针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明。 借助式提问，是凭借权威的力量来影响谈判对手。 选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定的范围内进行选择。 采购谈判的技巧 (三)提问技巧 1.提问的方式 引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反意疑问句的一种。 协商式提问，指为使对方同意自己的观点，采用商量的口气向对方发出的提问。 采购谈判的技巧 (三)提问技巧 2.提问的时机 3.提问的其他注意事项 采购谈判的技巧 （一）要预先准备好问题。 （二）要避免提那些可能会影响对方让步的问题 （三）不强行追问。 （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 （五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。 （六）要以诚恳的态度来提问。 （七）提出问题的句式应尽量简短。 （八）在谈判中一般忌讳提出下列问题：带有敌意的问题；有关对方个人生活、工作的问题；直接指责对方品质和信誉方面的问题；为表现自己而故意提问等。 （九）提问的速度应适宜。 （十）注意对方的心境。 提问时要注意的问题 (四)答复技巧 在一次记者招待会上，一位西方记者问周总理：“中国人民银行有多少资金?”这个问题涉及国家机密，周总理说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。“总理的回答，既未泄密，又极风趣地回答了问题，赢得了听众的热烈掌声。 从上面的例子可以看出，在应答过程中，如果把握不当，容易出现两种不利局面：一是对方误将你的回答视为缺乏诚意，不值得信赖；二是你的回答，使己方处于不利地位。 奶粉里的苍蝇。一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只苍蝇，他要求该公司为此进行索赔。 但事情的真相是，该公司的奶粉经过了严格的卫生处理，为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活。过失明显在于消费者。然而，面对顾客的强烈批评，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完了之后，他才说：“是吗?那还了得!如果是我们的过失，这问题就非常严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔细检查。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗? ” {经过老板的这一番解释，顾客自知保管有误，脸上露出尴尬的神情，说：“是吗?我希望以后别再发生类似的事情。 从以上案例可以看出，同一件事，不同的人去做，其效果截然不同。有时明明自己的观点是正确的，却不能说服对方，有时甚至于还反过来被对方“驳”得哑口无言。其实要想说服他人。不仅要掌握正确的观点，而且还要掌握微妙的说服技术。 说服技巧 （五）说服技巧 （1）分析对方的心理需求及特点。 （2）消除对方的戒心、成见。 （3）态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。 （4）不要批评、指责对方，不把己方的意志和观点强加于对方。 （5）说服用语要朴实亲切，不讲大道理。 说服的原则 （1）建立良好关系（2）分析利害得失（3）简化接受程序 说服的步骤 （1）谈判开始时，先讨论容易解决的问题，再讨论敏感问题。 （2）多向对方提出要求和传递信息，影响对方的意见。 （3）强调与对方立场、观点和期望的一致性，提高对方的认识程度与接纳程度。 （4）先谈好的信息，再谈坏的信息，问题的好坏两面都要说明。明确提出结论，不要让对方揣摩或自行下结论，避免背离说服目标。 （5）强调合同中有利于对方的条件，