双赢谈判策略.pptxVIP

双赢谈判 影片简介 丹尼（Samuel L. Jackson）原是芝加哥警局最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒…事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区的谈判专家克里斯（Kevin Spacey）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神... ... 王牌对王牌The Negotiator问题思考(1)当谈判对方要求你答应一个条件,而你无法满足时,你首先要做的是_____？(2)当对方表示诚恳地让步以后,并要求你也要做对等的让步时,你首先要做的是___?(3)开始谈判前,最重要的准备工作是_____？(4)谈判开始的最初阶段,最重要的沟通主题应该围绕着:_____？(5)在询问关键核心的重要问题时,对方回答时眼睛的运动方向可以揭示其回答内容是否真实,哪种情况说明他的回答是谎言的可能性较大？问题思考(6)在谈判开始过了融洽气氛后,首先要提出比较苛刻的条件和要求,这会使对方心理上感到____？(7)当你答应对方的条件后,对方并没有信守其对等条件回报的承诺,此时你首先应该____？(8)当谈判对方凌驾于你之上,并对你发号施令时,你最好的手段是____？(9)无论谈判初期、中期、还是后期，最常用的技巧就是____?(10)如果通过谈判得到的协议不如我方最初的设想,那么这个谈判的结果就是____?影片看点（1） 之条件换条件问题测试 这个片段中,丹尼谈到当年海军陆战队的生活是其最后制服绑匪的关键沟通主题,选择这个主题与绑匪进行交谈是因为: A.随口一说,碰巧绑匪也有类似经历 B.丹尼与绑匪有共同认识的人,因此了解绑匪 C.丹尼的团队成员在危机发生后高效率地收集绑匪资料并提供给丹尼 用于谈判 D.丹尼自己曾经是陆战队队员,每次他都会说这个事情片断欣赏影片看点（1） 之条件换条件 知识要点：谈判的核心概念第一个是条件换条件,承诺对方一个条件,并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。有效全面收集对手的资料。收集、罗列、整理一个条件清单，提高企业人员谈判能力。影片看点（2） 之保留价格问题测试 丹尼提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻挂断电话，并要求史宾恩当面来谈，这个策略起到了什么主要作用？ A.给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间 B.显示一定要达到目的的坚定的信心给对方看 C.反正也无法真的都如愿，只要多说一点，能得到一点是一点 D.不给对方回答的机会，从而默认对方只能给予满足片断欣赏影片看点（2） 之保留价格 知识要点：谈判的第二个核心概念：保留价格——“转身就走”。把握分寸和时机。影片看点（3） 之协议空间问题测试 丹尼为什么没有在关掉暖气的事情上与史宾恩争执? A.因为争执了也没有用,暖气开关反正在史宾恩手里 B.因为只要提恢复暖气的要求,对方就可能会提用一个人质交换的要求,现在没有想换的,所以不继续追究暖气的事情 C.因为没有暖气无所谓,不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的 D.因为自己没有办法,可以自己来解决问题影片看点（3） 之协议空间 知识要点：谈判的第三个核心概念:协议空间.就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。谈判人员学会如何向前推进,而不是一味的后退防守。推进就是为了寻找更多的空间。影片看点（4） 之谈判沟通的核心技巧问题测试 在敌对冲突为背景的谈判环境中，面对对方的要求尽量不要直接立刻拒绝的主要原因是? A.会加剧冲突，减少可能的选择，导致冲突激化 B.拒绝无法达到任何效果 C.还有其他更多的办法可以尝试 D.对方心理一般不能接受别人的拒绝片断欣赏影片看点（4） 之谈判沟通的核心技巧 知识要点： 高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；如果对陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。西门庆的连环计步骤一：是潘金莲答应给王婆做寿衣。步骤二：是答应在王婆家做。步骤三：是第二天继续在王婆家做。 这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。步骤四：西门庆和潘金莲见面了。步骤五：步西门庆和潘金莲搭上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要(不相见/接触，如何勾引)，也是最平常的步骤。步骤六：潘金莲默认答应一起吃饭。 请注意：开始布局了。 步骤七：