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谈判技巧培训 零售谈判培训 零售谈判概述 零售谈判类型 零售谈判技能 贸易条件谈判流程 了解谈判者 了解零售商 了解自己 谈判概述 认识谈判 目的！ 相互利益 分歧 公司价值 零售商价值 双方利益 买卖双方在达成交易中的承诺 零售谈判的类型 谈判的5个基本步骤 1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判 4.讨价还价 5.总结与回顾 准备工作 失败的准备 等于准备着失败! 了解零售商 了解谈判者 了解 利润 销售额 毛利率 客流量 客单价 顾客忠诚度 新顾客 库存周转率 促销活动…… 实现个人目标 在老板面前买好 服务及提供支持 小恩小惠 其它需求…… 了解零售商 了解谈判者 他们究竟想要什麽？ 根本需求 基本需求 生意驱动因素 制定有效的谈判策略 了解需求 合作条件的构成 零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 促销条款 储运条款 淘汰条款 罚款条款 退货条款 残损条款 准备进入谈判的方法 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！ 需求的本质 解决问题是根本 搞清楚：是否只有这些问题…… 关键因素 搞清楚：对面这个人权限、需求…… 四种不同风格对手及其对策 设置自己的顶线、目标、底线 目标点 甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 乙方（卖方） Top Line Bottom Line Bottom Line Top Line 顶 底 线 目标点 线 谈判前三点思考 你有那些让步的资源？ 如何利用有效的数据说服对方？ 游戏规则你是可以改变的？ 先搞清楚三种条件 很容易接受 不可谈判 有条件接受 设法抬高自己的底线! 良好的开始 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 随机应变（客户的理由/您的预想）； 避免谈判中容易犯错误 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 谈判的目标不具体； 未能巩固自己的位置和观点； 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 未能让对方先发盘； 忽视了谈判的时间和地点等要素； 当谈判进入死结时轻易放弃； 不知道何时该结束谈判。 等待你的四种谈判结果 买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展 买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题 卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵 的感觉，业务关系出现问题 双方都不满意，相互信任 不复存在，将来不可能再 进入合作关系 客户 销 售 人 员 Win Win Lose Lose 怎样在谈判中建立信任？ 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？