手机销售实战技巧培训课件.pptxVIP

手机销售实战技巧;让顾客成功购机的三把钥匙; 一、售前准备 二、接近顾客;一、售前准备;问题点;解决方法;解决方法;;2、“我再考虑下？” → “您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？还是对这款手机的某个功能你不满意呢？还是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？还是我的服务做得不好，让你不满意呢？。。。。。。。。 你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比较一下，是吗？我给你拿过来！” ;; 4、“我现在还没打算买手机？” → “买不买没关系，您先来了解一下了，您也可以为您的朋友，您的亲戚，你的家人看下呀！您看，这款手机还真不错…您喜欢吗？” “你也可以为今后买机子做个提前了解” “没关系的，我把我的电话留给你吧，下次买手机记得来找我哟！” ;5、“太贵了” → ①你觉得要花多少钱才合理呢？价格是您唯一考虑的因素吗？您觉得呢？ ②一分钱一分货了（可以拿个价格差不多，功能和质量悬殊较大的进行对比） ③赞美顾客，给顾客戴高帽，用服务来淡化。 ④把价格进行量化分解 ⑤转移视线，用某个或某几个核心功能的好处来征服顾客。;解决方法;这份工作无关紧要;解决方法;;解决方法;解决方法;问题点;解决方法;接近顾客的最佳时机;解决方法;1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”;娱乐时间; 一、了解需求 二、产品介绍 三、说服顾客 四、解除异议;一、了解需求;问题点;解决方法;1、你今天来是为自己买呢？还是为你家人或朋友买呢？ 2、有指定的机型吗？ 3、你需要什么特殊的功能吗？ 4、你想买个什么样的手机呢？ 5、你目前有手机吗？ 6、你对你目前的手机不满意的原因是什么呢？ 7、你大概要买个什么价位的呢？ 8、还有没有别的？ 。。。。。。。。。。。;二、产品介绍;问题点;解决方法;1、新品上市+核心功能;2、核心功能+促销活动;3、新品上市+性价比高;4、核心功能+精品机型;例： 两种颜色选择---白色时尚动感;黑色大气炫酷 手写键盘双输入----操作简单，使用方便 声音大 ----内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声大 ;例： 设计: 动感直板设计,直板手机耐用,永不过时. 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 感受:是台超高性价比手机(告诉顾客这款机器销售的很多及购买过的顾客反映很好) ;体验式介绍手机;三、说服顾客;问题点;解决方法;售后情况： 例：顾客：这种颜色的手机，会不会用几天就褪色呀？ 店员：“你注意保护好应该不会褪色的吧！”（错误） 店员：“拜托，这可是中国名牌，您还怀疑质量，那您已经没地方买了！”（错误） 店员：“当然不会！这是一种钢琴烤漆，是种不褪色，经久耐用的漆”（正确） ;售后以外的情况：（机型） 例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误） 店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错误） 店员：我们这里还有其他款金立的手机，V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您去调（正确） 店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）;售后以外的情况：（价格） 例：顾客：能不能便宜点呢？ 店员：这里不能降价（错误） 店员：已经很实惠了，价格真的很便宜了 （错误） 店员：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，只是我要跟你说的是这里买的手机质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？（正确） ;解决方法;四、解除异议;问题点;解决方法;解决方法;价格谈判的几种方法;解决方法;1、事前准备“标准答案”处理异议的话术;2、解决顾客反对意见的方式;3、对---只是---处理方法;4、同意和补偿处理法;5、赞美认同、强化卖点、去除疑惑点的公式处理方法;6、例证法;7、质问法;8、转移话题法;解决方法;小技巧：;娱乐时间;促成交易;问题点;解决方法;三个最佳的成交机会;语言信号;行为信号;表情信号;解决方法;最实用的6种建议购买方法; 直接建议法;选择建议法（二选一法）;假设成交法;最后机会成交法;佐证成交法; 如何建议购买？（6/6）;八个必杀技;1、用“如同”、“像”、“相当于”代替“少买” ;2、不可缺少的三个销售工具;②利用好保卡 把保卡分型号进行归类，当顾客对某款产品有异议的时候，就拿出来进行证明买的人很多或值得购买。;③不要扔掉以前的价格标签 A、柜台里能放的话，可以把老标价签与搞活动的标价签并列放在一起，让顾客很直