顶尖营销团队建设打造[1].pptxVIP

打造顶尖级营销团队建设主讲：吴永生2008-7-12新时代的竞争现在，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。哪里有机会，资本会在哪里快速集结思科公司 总裁在转折关头，企业要有方向感?故事一： “星星之火，可以燎原”的强音，及时把握、引导了党的方。?故事二： 北上奔赴抗日前线，得到了将领们的拥护。又一次在关键时刻把握了方向?故事三： 提出“打过长江去，解放全中国”响亮口号，再一次把握了方向。在营销的“拐点”，方向大于方法不要高估过去的成功成功可能并非自己很能干，而是对手太笨蛋！不要高估自己的“内行”因为转型期，“内行”经常输给“外行”要象外行那样思想，象内行那样做事不要怀念“被迫发财”的日子“惊人的混乱，惊人的销量，惊人的效益。”这样的好日子还有吗？当假冒伪劣产品都不赚钱时，你靠什么生存？不要指望新一轮高潮的到来——千万别把转型造成的困境归结为市场低潮。 今天的市场是洞悉消费者内心需求的营销时代------必须 夺取！营销目前营销团队的现状分析1、人员业务水平不高：是缺乏招聘选才的系统流程、教育系统不完善、基础管理薄弱等。2、 销售人员的销售工具和作业装备，如销售标准台词，老客户见证资料、产品手册缺乏也很普遍。3、营销主管应对市场竞争的策略和销售人员的销售技能存在诸多的不足、团队管理和销售人员的激励政策不到位等。目前中国企业销售管理的困境1、抵御市场风险的能力不强,缺乏营销创新的意识和方法,不善于做市场调研,对市场变化的应变能力差,固守成功的经验,领导决策随意,执行力偏弱,缺乏追综调查,企业的寿命一般不足三年。目前中国企业销售管理的困境2、经营管理漏洞百出，基础管理工作不扎实。 如沟通形式、工作报表、客户信息资料、薪酬奖励等基础工作做的不扎实，没有实行制度化管理、标准化管理和精细化管理，往往会给对手和缺乏职业道德的少数员工以可乘之机，使企业处于高风险、高成本的环境之中。目前中国企业销售管理的困境3、销售人员专业素质差，团对协作精神差。 具体反映在销售技能、专业知识、工作习惯、职业道德等方面，尤其缺乏专业的销售管理人员，销售人员流失率较高。如：销售人员懒散疲惫、销售动作混乱、销售人员带着客户跑、销售队伍“鸡肋”充斥、好人招不来，能人留不住、销售业绩动荡难测，目前中国企业销售管理的困境4、销售人员的老化程度也较严重 二三年的老营销人员往往会出现职业倦怠症。具体表现在延误忽视销售报表、减少拜访客户的次数 ，缺乏工作热情、无创新意识，不重细节、抱怨不断，总认为自己有功。销售费用产生问题等。销售团队出现困境的主要因素针对销售队伍的管理体系设计不当针对销售人员的系统培训不够针对销售活动的管理控制不够顶尖营销队伍VS传统型的营销队伍 1.理想性2.激情性3.变革性4.学习性 打造顶尖营销团队的六大步骤第一步：营销团队管理者的领导力建设第二步：顶尖营销团队系统规划第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选第四步：营销团队及组织的日常管理第五步：营销团队及组织内的销售人员控制第六步：营销团队的有效培训与合理激励听易忘，见能记，动开悟，悟生慧 ——鬼谷子知识不是力量，智慧才是力量学习中找体会，体会中找感觉、感觉中悟方法；请问你喜欢下面那一个人？微笑是人的正常表情！你有吗？ 目前在中国企业的营销团队中，主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队战绩的重要因素，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。 领导力建设从心开始 胸怀打开,人格提升;否定别人,产生毒素. 打造适合你自己的领导风格，树立领导权威 ：精神领袖 1、规范营销团队领导者的管理动作从“销售业务员”到“销售经理”的转变从“经理销售”到“销售经理”的转变案例分析小李和小王2、营销团队领导者的个人素质体现 管理者具备的18种个人素质： 成就导向、影响力、组织理解力、人际理解力、领导能力、收集信息、团队合作、献身组织、关系建立能力、归纳思维能力、演绎思维能力、服务意识、主动性、监控能力、诚实正直、自信、灵活性、培养能力3.营销团队领导者的个人角色定位领航人——如何做《西游记》中的“唐总”榜样——以身作则，并勇于承担责任培训师——避免自己成为“复印机”协调人——上下畅通，沟通无限 规划者、教练员、好家长、业务精英4. 营销团队领导者——职业规范动作问题手册化——让方法自行复制问题引导化——让下属自己成长 距离是管理运作的空间 业绩为先能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶5.营销团队领导者——六种领导风格营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格六种领导风格解析案例分析：“郁闷的的员工” 强制型领导权威型领导教练型领导亲和型领导民主型领导领跑型领导管理者的十大职能制定部门发展规划，确立价值使命明确长、中、短期工作目标确定部门工作任务并建立运营程序确定部门工作计