ERP营销项目分析方法.pptxVIP

ERP营销项目分析方法; 内 容 提 要 一、营销项目分析的目的 二、分析客户购买行为 三、营销主要环节、手段、工作内容 四、购买能力分析， 五、需求源动因分析， 六、应用基础分析， 七、客户自身项目进展分析 ; 明确企业ERP项目售前进展的过程和阶段；准确对应企业在不同阶段中,其工作的侧重点和对服务的真实需要；从而对我们采取的营销手段作出恰当的定位,明确行动计划,以便于整体的协调和安排。 (综述: 真正在操作环节上贯彻以客户为中心的营销战略);1、购买目的可能为: 提高产品质量。 降低成本，盈利。 改善企业的形象。 提高企业信誉度，满足发展需要。 尽社会与政治法律义务。 互相攀比。;2、购买者必需考虑的因素： 组织的政策。 资金投资的力度（价格因素）。 供应商的名气（产品的知名度，企业的知名度，供应 商的社会关系）。 领导和同事的压力。 对产品的实际的要求。 投资失败的风险。 购买产品首期投资与后续服务及升级投资的比例。;3、采购要经历的一般过程： 提出购买申请 申报购买方案 项目论证 正式或非正式招标 签订购买合同;4、参与购买决策的角色 使用者 影响者 采购人员 把关人员 决定者 ;5、决定因素： 在产品和服务大体相同的情况下,购买取决于个人因素； 在竞争的产品价格差别很大时,则更多地考虑经济因素； 在竞争的产品技术差别很大时,则更多地考虑技术因素。 ;三、营销主要环节、手段、工作内容;影响客户购买能力的主要因素有： 年产值(或年销售额)； 资产总额； 职工人数； 行业效益状况； 其主要产品的市场适应能力； 国家投资或是企业自我投资； 上级单位和可能的项目出资方式及出资量。;ERP需求源动因： 企业自身发展的需要； 规模扩张,管理跟不上； 开源节流,降低成本； 提升管理,适应环境； 规范操作,弥补漏洞； 精简整编,裁员增效； 上级单位（或行业）的要求； 政府或行业的引导； 争取贷款和贴息； 面子工程,攀比，脸上贴金(为求政绩)； 争取项目的需要； 个人欲望的满足。;应用基础 ： 企业性质。 企业组织结构。 专业人员的配置。 计算机应用情况(台数,局域网,网点数,应用部门, 应用软件种类,应用效果)。 曾做过的管理方面的培训和讲座。;客户自身项目进展分为以下五个阶段： 客户认知阶段； 概述总需求阶段； 项目论证阶段； 寻找考察供应商，征求解决方案阶段； 最终确认供应商阶段。;客户认知阶段● 概述总需求阶段 项目论证阶段 寻找考察提供商，征求解决方案阶段 最终确认供应商阶段 ;阶段特征： 客户有了要进行信息化建设的想法,但不清楚信息化到底是什么,要做什么,应该怎么做。 客户已认识到信息化建设是必然趋势,但企业内部尚无专业的人员。;客户状态： 客户在此阶段需要对信息化建设较为精通的相关人员及相关知识。 客户需要对信息化建设的基础理论知识进行咨询，并会寻求培训机会。 客户需要对中层以上的干部和业务骨干进行管理素质提升的训练。;操作方法： 资料:根据此阶段的客户的需求，向客户提供能够有利说明企业进行信息化建设的必要性的相关资料，简要成功案例介绍及效益分析，以加强客户对信息化建设的认识。 讲座:上门为客户进行概括性的信息化理论讲座和咨询，目的是帮助客户提高认识，理清思路，坚定客户进行信息化建设的信心。 培训:邀请客户到公司参加定期的信息化基础理论培训。（拟定限额，颁发培训合格证书） 建议书:呈送给客户决策人员的一份《企业信息化建设建议书》。 建交:与客户的相关部门人员,如:信息主管、企业管理部、办公室主任、战略规划部、微机室等业务部门进行沟通，建立往来关系。;相关准备： 培训教材:针对此阶段的信息化基础理论培训教材。 演讲:咨询讲座PPT文件，附演讲文稿。 《企业信息化建设建议书》。 邮寄资料:可说服企业进行企业信息化建设的相关资料。 培训纲要:培训前发给客户的一个说明文稿,说明此次培训的侧重内容和培训方向（或以邀请函方式）。;客户认知阶段√ 概述总需求阶段● 项目论证阶段 寻找考察提供商，征求解决方案阶段 最终确认供应商阶段 ;阶段特征： 客户已经有专门的部门或人员,研究和处理信息化建设的问题，并对信息化建设的基本概念和理论有一定程度的理解。但对如何着手去做，做到什么程度，尚不十分明确。 客户考虑的问题是：企业到底搞哪些内容，做到何种程度，并形成《需求纲要》或《项目建议书》，以便提交总经理会议讨论,确定企业是否要进行信息化建设以及基本框架。;客户状态： 客户已经开始与ERP提供商进行接触。目的是通过提供商提供的相关资料（参考相近或相同行业的解决案例）来确定完善自己的总需求概述及把握相关控制点，了解信息化建设全过程及在重要环节上可能出现的问题及规避方法。 其注意力集中在企业内部需求