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销售秘籍-亲和力 销售秘籍-亲和力 客户亲和力的建立 亲和力的重要性 促成客户成交的四大要素： (1) 建立信任 40% (2) 发现需求 30% (3) 说明介绍 20% (4) 成交技巧 10% 亲和力，词典里的解释是“两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力”，从心理学 的角度看，它是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力”。销售人员亲和 力的高低常常取决于他的性格特征，如有的人生来不爱笑，有的人从小不爱亲近人；有的人 天性爱热闹，有的人天生具有丰富的幽默细胞等等。但亲和力又与“亲和动机”密切相关， 亲和动机强，例如迫切需要得到顾客的友谊，得到他们的支持合作的销售员，其亲和力就高； 亲和动机弱，例如没有正确把握顾客的需求，或把顾客当作业务的容器，把自己放在至高无 上的地位等等，亲和力就一定很低。从这个角度看，亲和力又是与一个销售员的价值观、世 界观和人生观紧紧地联系在一起的。 具有良好的人际沟通和亲和能力是我们每个人都梦寐以求的，良好的人际亲和力给我们 带来的种种好处不仅使我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，还使我们获 得更多的人际资源，让我们获得意想不到的好前途和机会。 良好的人际亲和力不仅