电子商务流程培训教材.pptx

玩转电子商务 This is a business 一种新的商业模式 一种新的数据模型 传统企业 商品 客户 针对传统线下市场，通过塑造（代理）品牌，开发（销售）满足目标客户需求的产品，建立销售渠道，积极市场营销，并占有一定市场份额的企业。 商业环境的变革-This is a time of change From-产品时代 以产品为中心 质量更好 成本更低 功能更全 TO-客户时代 以客户为中心 客户是谁？ 他/她需要什么？ 怎么满足？ 传统零售与电子商务差异 物理特征 商品展示与搜索 市场手段营销策略 供应链架构和管理 人才结构 物理特征差异 物理状态的差异让企业更为理解电子商务的特性 传统零售 电子商务 1.实体店铺、实物商品2.覆盖有限半径3.有限货架4.有营业时间限制5.顾客来店购物6.有店铺租金、物业及店内运营人员成本等 1.虚拟店铺：商品通过图片、文字展示2.由配送能力决定覆盖半径，可以一网覆盖全国，乃至全球 3.无穷货架，长尾商品皆可销售4.7x24服务 5.送货上门6.有包装材料和配送成本 商品展示与搜寻差异化 商品展示是Web业务的重要特征 传统零售 电子商务 1.按照顾客逛店购物习惯摆放商品 2.将走货量大、品牌知名度高的商品以及促销商品摆放在显眼位置和顾客容易拿到的货架上 3.柜台售货方式 1.关键字、类别、价格区间等搜索2.图片、内容一体3.给顾客提供多种购物决策支持包括 － 热销产品排行榜 － 多角度商品展示图片 － 多种排序方式（价格、库存、热销） － 个性化推荐 － 清晰的类别划分和展示 － 相关产品推荐 － 商品比价功能 － 组合商品 市场手段/营销策略差异化 电子商务本质是一种商业行为，商业的核心是营销 传统零售 电子商务 1.DM、广告（户外、报纸、电视等）、短信2.可利用店铺场所环境及声、光、味等效果刺激购买3.可通过销售人员与顾客面对面交流推介产品 1.SEO/SEM、EDM、网盟、门户网站广告、SNS合作2.拥有大量的顾客搜索、收藏、购买、关联商品的数据和信息，可进行精准营销3.用landing page、链接、用户评论、打分系统等方便的为顾客提供知识性、经验性、权威性的相关内容 供应链架构和管理差异化 供应链的特质决定着电子商务企业的最后一公里 传统零售 电子商务 1.库存：仓库和店铺多层次管理2.配送：仓库到门店、门店备货3.仓库货物摆放：主要考虑畅销度和上下架效率4.仓库特征：立体库 1.库存：只需考虑仓库库存的管理 2.配送：最后一公里3.仓库货物摆放：考虑畅销度和顾客购买关联性4.仓库特征：平面库为主 人才结构差异化  人才储备对于任何一种商业模式都是至关重要的 传统零售 电子商务 1. 有丰富零售经验的人才很重要 2. 大量的店内运营人员 1. IT人才及懂得网络营销人才非常重要 2. 仓储、物流人员 各自优势 传统零售 实体商品体验性 商品立即可得性 刺激临时性购买 店员近距离服务 低成本 大量顾客信息精准营销 口碑营销传播的速度和广度 不受地域、时间和货架空间的限制 电子商务 电子商务价值 传统企业电商三种目的 基于明确目标匹配资源 Sales Brand Profit 电子商务三个要素 商务模式 商品 库存 配送 顾客 实物商品 虚拟商品 票券、礼品卡 自有 合作 转单 从自有仓库配送 原厂商协助发货 个人 团购 企业客户 常见策略 组织策略 行为策略 a.平台建设： 包括网店建设、多分店销售渠道建立、各系统应用数据同步接入；如：ERP CRM等 b.运营方式： 前端运营（店网建设、营销推广、商品销售等） 后端运营（仓储 物流 订单处理 售后服务等） a.子公司 b.事业部 c.部 门 d.项目组 常见策略 促销策略 商品策略 产品线： a.新品或是尾货销售 b.和线下错开商品 c.线上专属产品 产品包装： a.图片拍摄/设计 b.产品内容描述（创意故事 比如：故事包） 各种常促销方法： a.注册会员即送礼/积分/优惠券 b.买满200立减50 c.买2件8折 买3件7折 d.买满300加X元即送指定商品 e.买指定商品 加X元 即送指定商品 f.买指定商品 获得N倍积分 常见策略 服务策略 销售策略 常见销售策略： a.B2C官网直销 b.多平台销售 c.线上、线下整合销售 d.发展在线经销商 售后服务体验： a.积分换延保 b.退换货政策 c.加价换延保 标准电商销售流程 常见流程-作业流程 全程决策 全程财务 仓库管理、分库验货 供货商管理、采购价格 建档、资料、拍摄、修饰 推广引流、多渠道销售 网站销售、促销活动 订单集中确认、分单、异常处理 仓库