国际商务谈判理论课件.pptxVIP

第二讲 谈判理论谈判就像走钢丝 确立谈判是否成功或能否成功实在是件困难的事，这其中不可避免地会碰到“史蒂文斯悖论”，即谈判者为了达成协议应该让步，但同时他为取得最好的结果又不应让步。所以谈判者不得不走钢丝，“即坚定又不僵硬，即灵活又不显得随大流”。下面一段话是尼尔伦伯格关于商业谈判的经典性论述，他认为： “为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利地离开谈判桌。”1、尼尔伦伯格的谈判需求理论主要观点：⑴ 谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要”。⑵ 谈判的基础：“需要”和对“需要”的满足。⑶ 谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。⑷ 谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的 动机和人的主观作用。人类需要的基本类型 ⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和寻求保障的需要 ⑶ 爱与归属的需要 ⑷ 获得尊重的需要 ⑸ 自我实现的需要 ⑹ 认识和理解的需要 ⑺ 美的需要尼尔伦伯格归纳的谈判方法 ⑴ 谈判者顺从对方需要 ⑵ 谈判者使对方服从己方的需要 ⑶ 谈判者同时服从对方和己方的需要 ⑷ 谈判者违背己方的需要 ⑸ 谈判者损害对方的需要 ⑹ 谈判者同时损害对方和己方的需要案例赏析：卖皮鞋的学问 某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说：“你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销的特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。 “好是好，就是贵了些！”顾客说。 “贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几年？” 顾客回答道：“大概两年吧。” “好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元，平均每日不到7分钱。” 说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么？更何况每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒、更有风度。难道这还不值得吗？” 售货员的一番计算和解说产生了明显的效果，顾客爽快的掏出145元买下了这双鞋。 一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动。要说服顾客购买，就需要掌握谈判技巧。在这个例子中，售货员首先进行了细致的观察，认真揣摩顾客的心理活动。当他确信顾客想买一双鞋，只是在对购买哪一种犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让顾客感到虽然贵一点，但还是划得来的。尤其和抽烟一比较，就更减轻了决策者的心理压力。这是一种利益诱导法，是经济谈判人常用的一种方法。谈判高手都知道，利益是改变对方想法的重要杠杆。在谈判中，当你强调你是为了对方好，听你的话会得到最大好处时，对方往往会改变想法。当然，在现代社会中，利益诱导法中的“利”，不应仅仅理解为金钱。人们的价值标准是多元的，所以，“利”可以是一笔钱，一种地位，也可以是一个机会，一种享受等等。2、比尔·斯科特的谈判“三方针”⑴ 谋求一致 ——为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。（双方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。）⑵ 皆大欢喜 ——使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判方针。（不是把蛋糕做得尽可能大，二是根据不同需要、不同价值观，分割既定的一个蛋糕。）⑶ 以战取胜 ——牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失去今后与对方合作的机会，失去信誉。）3、博弈论与谈判 “博弈论”（Game Theory），如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点：策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。 谈判就是在一定规则下，各个参与方之间进行 决策较量的过程。例证分析 有一个叫王二的人有一辆修理一新的旧车。假定对王二来讲，他拥有并使用这辆车的利益为3000元，再假设一个叫李五的人一直渴望买一辆旧车，他年终发了5000元奖金，便决定从王二那里买这辆旧车，他检查了这辆旧车后，认为这辆车值4000元。 根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进