家装和小区业务开展篇培训课件.pptxVIP

;;集中分散的渠道资源 ——家装和小区业务开展篇;家装设计：让家装公司或其设计师主导消费者 的购买决策，或直接使其形成销售 的一条通道。 小区推广：通过形象展示、顾问式服务、 地毯式宣传等形式和手段， 让准客户接受产品的积极信息， 借以影响顾客的购买决策的一条通道。;三 段 论;第一段：信息传播—有备无患;一:了解家装公司的性质 室内装修:商品房，别墅，高级住宅 工程装修:办公楼，楼房精装，商业，厂区 游 击 队:杂活，承包施工;二:家装公司的利润来源 材料差价：差价＝卖价-进货价格 差价＝终端 客户采购金额*（1-折扣） 施工差价：差价＝合同施工报价- 施工人员费用 设计差价：差价＝合同设计报价-设计人员费用;三:家装渠道的业务开展对象 家装公司 设计师 材料采购 项目经理;四:家装渠道的回扣法则 公开于个人，不公开于集体； 建立在平等之上； 建立在全额之上； 建立在速度之上。;五:设计师的合作心理 回扣太高，我需要安全。 回扣太低，我需要利益。 价格太低，我需要品质。 价格太高，我需要风格。 供应商太多，我需要朋友。;六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 1、“利”字诀：利人利己 对手以小利，我晓客户以大利； 对手以大利，我晓客户以大利加快赢利； 对手以大利加快赢， 我晓客户以大利加快赢加久赢。;六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 2、“礼”字诀：以礼服人 送什么，送给谁，怎么送。 小礼试之，有礼早送，送礼不言利。 大事大礼，不以“礼”压人;六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 3、“情义两重天” 客户结婚、生子、嫁女等一切喜庆机会； 客户的特殊日子：生日、结婚纪念日等； 客户生病时；客户遇到困难时（设计师聚会送其到会场给其面子、春节帮助买车票、机票等） 帮客户介绍女(男)朋友、儿媳、女婿等。;第一段：信息传播—拜访知识;第一段：信息传播—拜访知识;第二段：信息管理—四步曲;调查目标 办公所在地、办公场地面积、注册资金、 员工数量、部门设置等 。 目标客群定位、所服务客户、服务价格水平、 公司的经营方向，目前合作品牌 。 ;目标公司分类及应对思路;年龄，籍贯，生日，婚否。工作地位、曾获何奖项，有何作品，设计风格、 QQ等联系方式、家庭背景、 业余爱好习惯等、销售情况、合作品牌等。 ;;1、定期拜访;2、发短信（如天气变冷，注意多加点衣服等，搞笑短信，节日祝福）;3、在QQ上把所有设计师设立一个单独的类别，上网的时候可以与他们多聊聊天;4、要求设计师带几个设计界的朋友出来泡吧、吃饭、喝茶（其业务量大或者其设计档次和数量都满足尚高需求，另外自己经济条件允许的前提下）;5、投其所好;知彼解己： 人无我有，人有我新，人新我变，人变我改。 ;;第三段：资源优化—是金自存;小区推广的重要性;品牌认知;小区的分类;小区时期;小区的益处;如何作小区推广;如何作小区推广;;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。20:0920:0920:09:5720:09:57 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。7月-217月-217月-217月-21 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。15-7月-2120:09:57 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。7月-217月-2120:09:57 在一个崇高