- 1、本文档共14页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
经销商开发与管理
经销商开发管理流程
根据战略要求及终端 调查结果分析,确定 投入区域市场的产品 结构,准备进入的终 端结构及市场计划
经销商
调查情况的汇总
经销商
确定选择经销商
经销商评价
经销商评价的
确定准核心客户
对准核心客户进一步
经销商的
经销商的扶植,管理,
PAGE
PAGE # / 12
义寸绎销商的犊梢亜点
討经销商IKI筈理亜占
经销商开发管理流程说明
空n状冲ar「4垢圭
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因 而要慎之又慎,宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商,区域市场宁 可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求,以及终端调查得到的 情况,确定区域市场投入的产品结构,拟开发的终端布局结构,市场 开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案,并对经销商进行 初步评价,结合经销商的选择标准,确定出准核心客户,对之作进一 步的摸底调査,找出最符合我们选择标准的前两位经销商,针对性地 制定合作方案,按照四次谈判法的原则交叉进行谈判,根据谈判情况 敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销 商进行管理,使其行为纳入我方价值链中,而且要对其进行适当的扶 植,合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估,以确定我 们工作的重点。
经销商档案的内容要点
经销商的基本情况
如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员 学历、工作经历等。
经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力,为哪些企业代 理过何种产品。
经销商的特点
(1) 他对正在代理的品牌有怎样的认识;
(2) 他最喜欢厂家给予什么性质的政策,他赞成何种操作方式;
(3) 他对同类产品的市场竞争如何分析等;
(4) 他的言谈举止、思维应对、生活习惯;
(5) 他对新的品牌表现出多大的热情、关注。
(6) 他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等;
(7)他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
经销商的口碑
(1) (通过其他经销商了解他的)经营能力、经营状况,他与 代理企业的关系状况,他如何处理与客户之间关系等;
(2) (随机访谈,通过普通群众了解他的)经济实力、品质特 征、信誉等;
(3) (调查取证,通过有关部门了解他的)资信情况等;
C4)(实地考察,通过他的客户了解他的)市场开拓能力、网 络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
经销商的工作:如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、 财务管理情况等。
经销商的反应
(1) 是否尊重企业的经营理念和价值观:
(2) 是否在一定程度上理解企业的品牌文化;
(3) 是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌 战略、长期规划等问题上的意图;
C4)是否有足够的信心,信心来自何处等。
PAGE
PAGE # / 12
2、
3、
4、
5、
6、
经销商评价的主要因素
规模:资金实力,人员数量,年相关产品营业额等。
网络:卜一级经销商,终端客户的数量,结构类型等。
仓储配送:仓储面积,配送车辆,配送机制等。
管理能力:管理人员的素质,管理的规范化,企业的学
习能力,氛围等。
业务开拓:业务员的素质,内部激励机制等。
信誉:业务往来厂家,客户及同行的评价,表现其本质
的典型事件。
2、有加盟联销的经历或意愿。3、有做大事业的内在冲动。4、年轻、有头脑、有文化修养。
2、
有加盟联销的经历或意愿。
3、
有做大事业的内在冲动。
4、
年轻、有头脑、有文化修养。
经销商的选择标准
1、认同企业的价值理念,主推我产品,遵守各项销售政策。
1、
5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管,以及社区关
5、
系良好。
6、对员工负有责任。7、客观公正,讲信誉。8、尊纪守法,无不良记录。9、管理基础较好,进、销、存帐合理。
6、
对员工负有责任。
7、
客观公正,讲信誉。
8、
尊纪守法,无不良记录。
9、
管理基础较好,进、销、存帐合理。
有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。
!1!四次谈判法
!1!
四次谈判法
PAGE
PAGE # / 12
第一次:(经过背景调查后,)第一次正式接触,表明身份,以“虚 去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。
第二次:(在形成完整方案的前提下,)以适当的形式做营销理念, 营销方式的沟通以期达到思想的共识,激起合作的意愿。
第三次:(作出详细的合作方案,)进行细节的推敲,谈判。
!1!
对经销商的扶植要点
一、 原则
1、 用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策,吸引零售终 端。加强业务人员的巡访和补货,及时补充适销对路品种,坚定其信 心。
2、 指导、帮助经销商整理下家
您可能关注的文档
- 新湘教版三年级(下册)美术(全册)教案.docx
- 提高学校德育实效性的实践研究课题设计方案.docx
- 内科病例分析题.docx
- 测量管理规章制度.docx
- 厂房可行性报告.docx
- 国开(中央电大)专科《建筑材料(A)》期末机考题库完整.docx
- 初中-物理--功和功率计算题.docx
- 基础防腐施工方案.docx
- 嵌入式期末考试试卷A卷.docx
- 小学古诗词竞赛题目.docx
- 各年级阅读基础书目测试题库 (1).pdf
- 幼儿园消防安全检查情况记录表完整优秀版.pdf
- 最新苏教版九年级数学上册月考考试卷及答案【可打印】.pdf
- 高中数学_圆教学设计学情分析教材分析课后反思.pdf
- 高中数学_圆锥曲线的方程与性质教学设计学情分析教材分析课后反思.pdf
- 高中数学_正态分布教学设计学情分析教材分析课后反思.pdf
- 高中数学_正弦型函数图像变换教学设计学情分析教材分析课后反思.pdf
- 高中数学_直接证明与间接证明教学设计学情分析教材分析课后反思.pdf
- 高中数学_直线与平面平行的判定定理教学设计学情分析教材分析课后反思.pdf
- 高中数学_直线与平面平行关系的判定教学设计学情分析教材分析课后反思.pdf
文档评论(0)