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如何做好销售工作 ——主讲人：高宇·中国本土策略专家 2012.09.12 （华东培训） 其实 销售工作很简单 什么使我们痛苦，什么就使我们强大 只要怕什么 就拼命做什么 找得着、见得到、说得透、粘得住、哄（豁）得好 销售的二大障碍 1.态度: 愿意投入工作的精神（改变） 2.能力：完成任务的条件（训练） 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我 实现需求 马斯洛需求等级架构 关于需求的三个假设 1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需要是不能充当激励工具的。 2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实现）。 3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。 及销 售 关 键 销 售 原 理 销售过程中销的是什么? 销 ? 让自已看起来 像个好产品 产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已 　　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 ——乔吉拉德！ 自已 假如客户不接受这个人，会给你介绍我们媒体的机会吗? 销售过程中售的是什么? 售 观 念 1、卖自己想卖 的比较容易还是 卖顾客想买的比较容易？ 影响价值观重要还是销售产品重要 改变观念比较容 易，还是配合对方比较容易? 好　处 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的业务员销售结果 一般的业务员销售版面 搞清楚销售中六个方面的问题 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好 处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你合作？ 六 为什么我要现在跟你合作？ 销售工作的基础工作 一 对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等 二 对我们基本信息的准确传递 媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路 合作客户、经典案例等等 三 我们与客户之间基础关系的建立 决策人、关键人、关联人 问话－所有销售沟通关健 没有人愿意听别人陈述； 当你陈述时客户也许正在考虑如何回绝； 只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。 问问题的方法 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说 问一些客户难以拒绝的问題  聆听技巧 1、用心听 2、态度要诚恳 3、多记笔记 4、重要的地方要确 认，以减少误会 5、停顿3-5秒 6、不打断不插嘴 7、不明白一定追问 8、不要发出声音 9、点头微笑 10、眼睛注视鼻尖或前额 11、身姿要坐好，微微向前倾 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 　　 及时 找到赞美的点 1、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景 2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美 肯定认同技巧 那很好 那没关系 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好. 自我评判 1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话3、在客户那里与客户的每个人交换名片4、经常读自己的杂志5、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场6、发现新客户，立即打电话7、定期上网了解行业与客户信息8、有方案要及时（第二天）传达给客户9、见客户前作好充分准备，带好业务工具10、分析客户的需要、爱好、习惯11、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯 回忆一下你身边优秀业务人员的习惯 12、节假日与重大事件出现时，给客户发短信13、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户14、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片15、定期定时给客户打电话、拜访客户16、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐17、方案做出后多向同事征求意见18、与公司其他部门同事多交流19、拜访客户要带回客户资料20、每周都要整理客户资料21、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见22、守