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制定完善的销售计划
制定完善的销售计划
要让商品销售出去,不能忽视的步骤就是把销售计划制定好。制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。
不打无准备之仗
在军事战斗中,要想取胜,必须做到知己知彼,也就是说不打无准备之仗,做销售同样如此。在销售前,必须做好相应的准备,这样才不会疲于应付。目标制定了,就要马上行动。要想实现心中的目标,就要制定具体的计划。制定计划,是实现远大的发展目标的前提。销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排,在执营销售计划书时,销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责,定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度,以实现销售计划的目标,这样才能真正搞好销售工作。
多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划,每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作,在没有做好计划和准备工作之前,他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间,正是因为有了完善的计划与准备,才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次,一位新来的销售员请教多尔弗:“多尔弗先生,您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢?”
“因为我会给自己定下远大的目标,并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。
“是什么方案呢?”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元,我会把它按12个月分成12等份,这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4,这下子我就不用做320万元的业绩了,只要每个星期做80万元就行了。”
“80万美元还是太大,怎么办?”
“我会把它再细分下去,把它分成七等份,分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋,接着再把目标分成一小块一小块的,这样它就会确实可行。”
做任何工作都要做充分的准备。同样,在昨天就应该计划好今天要做的事情,这个月底就应该计划好下个月要做的所有事情,今年年底就应该计划好明年要做的所有事情,并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标计划时一定要合理,切忌流于形式。
在设定计划时一定要具体可行,要把目标细分到每周、每天,要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题,只要有健全的计划,再高的目标都会变成“现实”。换句话说,目标必须安排在行动的计划里。
那么,为了完成这个业绩,应该采取什么样的行动呢?多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。
根据以往的业绩,当定立了每个月收入8000元的时候,究竟要完成多少交易呢?这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同,如果每笔交易能赚取20xx元佣金,一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意,要投入多少时间呢?以一位新销售员来说,每做成一笔生意,一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢?首先,要认识四位客户,根据经验,四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意,便要抓住四位有诚意的客户,为了抓到四位有诚意的客户,我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢?根据经验,如果单凭拨电话的方法,当拨出25个电话的时候,便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户,便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么?请马上行动起来!
做好两种形式的计划
早晨的时间是决定销售胜负的关键时候,销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前,让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。
(1)早晨5点钟睁开眼后,他就立刻开始一天的工作。
(2)首先是看书,思考销售方案,制定当天的销售行动计划。
(3)6点30分往客户家中挂电话,以便最后确定拜访时间。
(4)7点钟吃早饭,与妻子商谈工作。
(5)8点钟到公司去上班。
(6)9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。
(7)下午6点钟下班回家。
(8)晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料,并安排新方案。
(9)11点钟准时就寝。
斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划,而且严格按计划实施,从早到晚一刻不停地工作。要知道,他是在57岁走投无路时才进入销售界-朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累,一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员,而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员,这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两种:为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。
第一种计划,销售员的行动计划,
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